蝉妈妈对话子安：从二奢到全品类，破亿之后如何转身？

在抖音二奢行业，绕不外的一个人，那就是子安。

从事时兴顾问行业多年、做过北服讲师、做过时兴栏目的子安，在18年开端进入抖音平台，开端发布时兴穿搭视频，适用的穿搭干货、干练有亲和力的个人形象，让子安在抖音疾速积聚起一批高粘度的忠实粉丝。

19年10月，子安开启了自己的电商之路。在短短3年的时间内，仰仗之前在时兴行业的积聚，子安很快在抖音电商直播中崭露头角，在二奢赛道大展拳脚。在21年的双十一大促，做到了二奢类目单日破亿的好成果，也是目前抖音唯逐一场二奢类目的破亿单场。子安曾经成为抖音二奢行业的绝对主力，粉丝数超300万。

在这样良好的销售势头之下，子安却选择不再只专注二奢行业的产品引荐，将视野放到了全品类，特别是美妆护肤品类。能够看出，子安正在积极探求自己在电商之路更多的可能性。

本次「蝉妈妈对话带货王」就有幸采访了子安自己，带您深化了解抖音作为抖音超S级主播的斗争进程，以及规划其他赛道的目的和计划，一同跟随「蝉妈妈对话带货王」深度访谈，看下去吧。

以下是蝉妈妈与子安定细访谈内容：

蝉妈妈：当时是怎样的契机，让您选择入局抖音直播，做朴素品带货主播？

子安：我进入抖音之前，其实做过挺多职业的。包含朴素品审定讲师，在北服做过时装搭配讲师、做过时兴栏目，录过综艺节目，做过KOL等等。正是由于这些丰厚的阅历，让我在抖音短视频起飞的时分，很快地切入了抖音的内容赛道。在抖音做了一段时间美妆穿搭的干货分享之后，有了一定的粉丝基础后，2019年我就开端转型做直播带货。

蝉妈妈：去年做过的直播中，印象最深的直播是哪一场？为什么？

子安：去年大约做了200多场，平均2天一场。对我来说，去年双十一那场印象最深化，由于那场是二奢专场，也是我初次单场破亿的直播场次，这也是目前抖音二手商品里面独一破亿的专场。对我自己而言，相当于给我的二奢带货生活交出了一份称心的答卷。之后我会将我更多的肉体放在全品类带货上。

图片来自蝉妈妈

蝉妈妈：二手朴素品单价比较高，如何在短时间内，让粉丝产生信任感完成下单动作？

子安：在直播中，我普通都是分享我对产品的真实感受，以及我为什么引荐置办的缘由。很多产品其实不是品牌的送样或者BD，我觉得好用我就引荐了。坚持真实感，才会感动直播间的观众，从而产生信任感，完成下单。

蝉妈妈：您的用户群体很多都是十分追求质量生活的，您觉得关于高客单价的商品而言，主播最大的价值体往常什么中央？

子安：无论是什么样客单价的产品，最中心的还是粉丝对达人的信任感。这种信任感不是一蹴而就的，需求终年累积的积聚。像我的粉丝，有一些跟了我七八年了，所以无论是选品、还是内容制造上，给粉丝提供有价值的东西，也是目前我们不时在努力的中央。

蝉妈妈：假货不时都是二手朴素品的行业痛点，您和团队如何保障货品的供给链？

子安：首先在二奢以外的产品上，我们都是跟入驻抖音的品牌官方旗舰店中止协作，确保一手的货源和良好的售后效劳体验。关于一些大牌美妆我们更会严控产品渠道，跟免税店、商城这些有信任背书的渠道中止协作，确保产品的货源保真。

二奢这一块，我的协作同伴胖虎，他们有50人以上的专业朴素品审定团队，在商品进入胖虎仓库之前，它就曾经经过了严厉的检验；此外，胖虎售出的朴素品全部会经过中检等第三方机构审定，同时抖音平台也会参与监视，对平台产生的订单，抖音会中止抽检，保障商品正品。消费者在我的直播间内下单置办的产品，是十分有保障的。

蝉妈妈：二奢商品种类繁多，在选品方面你们思索的依据是什么？

子安：我直播间的上架的产品，是经过我自己和直播团队长期运用测评的，我的团队里面有特地的滋补专家，她是持证上岗的；还有多年的美妆编辑，配方师，大家都觉得这个产品好用才会推。同时，产品的价钱机制一定是十分抗打的，才会上播。往常很多产品，无论是国际大牌，还是国货新锐的品牌，他们的质量都十分有保障了。

这个时分我再选品，就是直接依据我的粉丝画像动身，为我的粉丝匹配契合她们需求的产品。好比这个产品的效果有很多的竞品，像美白产品，那我普通都是引荐那种我觉得真的好用，效果天花板级别的产品，固然可能价钱有点贵，但还是想让大家更快更保险地感遭到产品的效果，才会做引荐。

其次，我十分看中机制。达人带货，不只仅做种草，同样也是一场直播的促销活动，你的机制要足够优秀抗打，让消费者觉得在你这边下单不亏，从而吸收他们来复购。

蝉妈妈：除了大号子安，我们察看到您也开通了新的账号，开通矩阵账号是为了开辟更多类目吗？

子安：规划其他赛道是我们不时在做的。开通矩阵账号，是为了让公司的供给链和选品才干的价值发挥得更高，用垂类的账号，满足粉丝用户更多元的需求。此外，还有一个很重要的缘由，就是我想孵化出下个头部主播，效劳更多的粉丝。

蝉妈妈：您往常开端主攻美妆类目，对二奢行业类目有没有别的规划？

子安：未来我也不会放弃二奢行业，只是不想局限在二奢这个单一的赛道，未来我的确有在美妆赛道深耕的计划，由于我的粉丝画像和我自己喜好的方向，的确更合适带美妆护肤类产品的。也有很多品牌跟我们团队相互都十分认可，曾经达成了深度协作意向，所以我的团队也在配合我来中止转型。

蝉妈妈：假如用3个词来总结去年一整年做直播带货的感受，您会想说什么？

子安：“突破、尝试、勤奋”。“突破”是去年我在二奢范畴，618好物节直播间成交额突破了4000万，过了2个月，到了818好物节，直播间成交额突破了6000万。之后到了双十不时接单场破亿。销售额不时地攀升，也是不时突破自我的一个过程。“尝试”是表往常除了二奢，我在全品类的带货上，也做了不少的尝试。我们先后尝试了服饰、美妆护肤、食品专场等等，主要是为了丰厚直播间带货品类。

最后是“勤奋”，去年是我和团队十分勤奋的一年，直播场次超越了200场，2天就有一场直播。今年我们想“偷懒”一点，进步单场直播的爆发力，减少开播的频率，在这样的状况下，看能不能做出不错的销售额成果。

蝉妈妈：2022年，您对自己的带货销售额有没有设立目的？有没有其他想尝试的事情？

子安：我们的团队正在阅历转型，所以其实往常我们并不顽固于直播销售额这个数字，更希望能分享给粉丝更好、更优质、更具性价比的好产品。

今年还是主攻美妆护肤的赛道，我自己自身就是36岁了，马上奔4了，我的大部分的粉丝年龄区间28~40岁这个年龄区间，她们的护肤需求跟我是分歧的，就是抗衰美容。所以今年主要想在美妆护肤垂类，取得一些突破。

小结

蝉妈妈察看员：本次蝉妈妈在年度大会的采访间，深度专访了子安自己，从她干练、时兴的名义，能够觉得到她满满的生机与自信。从她的分享中，我们能够知道垂类赛道想要突围，离不开以下三点：

1、培育信任感

粉丝的对达人的信任感，是销售成单的关键，所以用各种伎俩让消费者信任你，是电商人永远的课题。并且信任感需求长时间的积聚，不只仅在抖音平台，都要维护和运营好自己的粉丝群体，为粉丝提供长期价值。

2、坚持专业度

垂直赛道的种草，离不开专业度。在子安的二奢直播间，不只是销售二手朴素品的带货直播间。子安对朴素品的了解，深沉的时兴行业积聚，都让这个直播间成为了一个时兴课堂，不只能聊包、聊穿搭，还能科普时兴学问，子安用专业度强势带货和吸粉。

3、深挖用户需求

及时洞察用户的消费需求，像子安的用户群体，不只仅是一群具备高消费才干的一线女性用户，同时她们追求质量生活，对护肤、颐养有着激烈的需求，正是抓住用户的特殊需求，子安胜利地朝新赛道、新类目顺利进发。