你知道奢侈品为什么从不用解释定价吗?

产地的重要性

一个正常的营销人或许会问消费者——不管是日本人、法国人或者美国人：“Prada在意大利生产重要吗？或者爱马仕在法国？”我在书中提到，这其实并不是消费者决定的。

简单地说，事实上并没有“稀缺”一说，只是奢侈品的商业模式需要这种“稀缺”，以制造不同寻常的特质，其中一个特质就像葡萄酒一样——产地在哪里，水源是什么，气候怎样，空气如何，环境、文化又是什么状况，所有这一切都是无形资产。奢侈品的商业模式其实就是销售具备各种特质的无形资产。

提到产地就不可不提“中国制造”。我每年都会在北京教奢侈品管理课程。我喜欢中国企业家的活力。我想说的是，“中国制造”没有任何问题，只要它可以对应一种“中国梦”。如果这是一家不起作用的“中国血汗工厂”，那你在销售的梦想又是什么？它不仅是技术工艺，它可以是墙纸，可以是家居。产品的制造必须和品牌背后的“梦想”统一。

除了产地，我还认为传统也是奢侈品吸引人的一项重要因素。奢侈品工艺用传统制造了一道准入壁垒。“初来乍到的缺什么？”让我们看下Elon Must的特斯拉[微博]：他们拥有技术，他们拥有未来，等等。然而事实上，奢侈品的会这样回应：“好吧，我们不会在这些领域竞争，创新并不是我们的最主要的资产，但我们总会在传统上竞争，一个重生的传统。”这也就是今天奢侈品的特性，因为从定义上来讲，并不是每个人都拥有传统。然而，如果你观察下创立于1967年的Ralph Lauren，经过50年的发展后，它现在就有了传统。所以，以Ralph Lauren为例，你可以先从一个时尚品牌做起，最后演变为一个奢侈品品牌。

奢侈品从不打折促销

奢侈品和时尚品的巨大差异就在于此。对于是商品来说，出于清空库存的原因，你必须进行减价促销。但在奢侈品领域，你销售的是可以长久保持的价值。有人认为某个奢侈品品牌的价格会起起落落，这种观念其实是违背奢侈品商业模式的本质的。奢侈品的本质是它会永久保留其价值。这也就是为什么限量版会在产品销售之后创造新的市场，以为想买限量版的人远多于买到的人，这就是为什么限量版一旦售罄，在网上它的价格就会迅速提高。

有时候，即便是奢侈品也会有多余的库存。那应该怎么办？你可以组织不公开销售(Private Sales)。你把这种销售转化为留给最忠实客户的一项服务。如果同一款包的折扣达到20%到30%，那就有违奢侈品的商业模式。

在时尚界，这就不是一个问题，甚至这是时尚品商业模式的核心。因为你需要异地生产，也因为从定义上来讲，时尚品的价格通常在某一季节开始的时候是最贵的，到了季末价值就会下降——这也是为什么这些商品属于“时尚”。如果你选择在美国或者欧洲生产，成本会很高，你的盈利会很挣扎。在奢侈品的商业模式中，你从来不会解释定价。这是产品各种特质决定的。这种特质就让你变得独一无二，所以你无需解释。

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《Kapferer论奢侈》

来源：经济的常识（ID：jjchangshi），内容选自《Kapferer论奢侈》，想了解更多本书内容，请点击“阅读原文”

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