主播靠“九块九小商品”起跳

直播带货市场曾是“九块九小商品”的天下。

以清库存促销为主要目的的直播带货时期，“九块九小商品”就约等于直播带货的门票，早年的辛巴、薇娅都是靠低客单价产品起家。

而在直播带货逐步成为各大品牌重要的销售渠道之后，市场不再是“九块九小商品”的天下，各类中高端品牌随着商家自播涌入直播间，可供消费者选择的商品五花八门。

中高端品牌通常由商家直播间和头部主播消化，流入到大部分主播手中的依旧是“九块九小商品”，且这类商品远比中高端商品容易惹起激动消费——即便九块九买了个坑，也只是个位数的损失。

在清仓促销曾经不是直播带货独一任务的当下，“九块九小商品”的温馨圈固然在减少，却是主播站稳脚跟的最快途径，也只需在立足之后，主播们才干向细分范畴迈进。

一、抢手的“9块9小商品”

直播带货从全网脱颖而出，主要是靠产品的价钱优势。

主播具备一定全网号召力，能够应用自身流量和技巧快速将产品推向消费市场，辅佐品牌打响知名度。

因而商家愿意在产品推行期“赔本赚呼喊”，给到直播间全网最低价。在此基础上，主播也会在直播间经过“厂家福利”“全网最低价”等话术向消费者营造低价氛围，进步成交率。

商家与主播联手，曾培育了一批“某某主播”同款的网红抢手产品，当时淘宝页面不少打出“某某主播”同款产品月销量都在一万+。

低价是直播带货的杀手锏，九块九小商品则是主播拿下“家人们”的利器。

这些价钱集中在20元以下的中小商品多为肥皂、鞋垫、保温杯等生活必须品，运用频率高，受众面广。同时，由于价钱相对不高，消费者决策时间短，容易激动消费，因而在直播间的转化率很高。

辛巴、薇娅等不少主播都是靠着中小商品起家。

锌刻度经过调查了解到，相似蚊香、卤料这类九块九包邮的小商品，主播带货的佣金能占到商品售价的50%左右。刨去20%-40%不等的成本，商家到手的利润可能还缺乏主播佣金的一半。

客单价高的大牌美妆和数码产品，主播固然能在单场直播中拿到更高的佣金，但整体的佣金水平可能与九块九小商品不相上下以至更低。

一来大部分消费者在置办手机等客单价高的商品时，决策趋于理性，倾向于货比三家后从电商平台或者实体店下单，不会随意在直播间激动消费。

二来直播间销售此类商品时，主要经过商家或主播中止价钱补贴来吸收消费者，罗永浩在抖音的首场直播中带货的数码产品便是如此，只是这样的补贴活动常见于新主播开播和双十一等重要的购物节点，并不能常态化。

余额充足的消费者可能会对高客单价产品产生激动消费，但当前市场只需求一两个主打高端化头部主播就已饱和。且这些客单价高的大品牌，正在扶持自家主播，减少对MCN等外部机构的依赖。

相反，大部分中小商品的消费厂家没有足够的预算中止大范围的营销宣传，产品主要靠业内口碑从当地逐步向全国打响知名度。

直播带货兴起后，中小商家能够借助主播在互联网的影响力，快速打通产品销路。固然与带货主播的协作通常需求商家做出很大退让，但销路翻开后，自身的整体收益更高，商家也乐意。

相较而言，中小商家对直播带货的依赖远大于大品牌，因而关于大部分主播而言，中小商品才是带货的主流。

二、小商品，大名堂

看上去应该是带货基本功的“九块九小商品”，也不是一切主播都能轻松拿下。“向太陈岚”的抖音首场直播就由于“九块九小商品”翻了车。

向太自身经济实力强，走得也是“富人”的人设道路，抖音日常主要是分享珠宝学问和晒自家的豪宅豪车。这样的人设更合适与中高端品牌协作，向太抖音中的几条与大牌的协作视频点赞数都在10万左右，评论区也是支持的声音居多，传播效果很好，可是无助于转化。

关于想要长期耕耘直播带货的主播而言，自身的人设与带货的产品类型之间具备很强的相关性有利于其在市场上疾速具有辨识度。

早前李佳琦靠口红测评打出知名度，并号称是一切女生的朋友，直播中也会经过交叉一些叮嘱和关怀的方式向女性用户提供心情价值，循环往复下，主播人设、带货产品、目的用户三者深度绑定。东方甄选爆火后，也是选择从与自身形象气质相符的图书类产品入手，逐步向农产品、服饰拓展，强化自身的品牌形象。

顶着“富人”人设带货“九块九小商品”虽引人质疑，却不一定会翻车。与“九块九小商品”不搭的向太，既然无法经过人设取得消费者自然的好感，那么就应当从话术和行动上找补。

但是向太自己却在首场带货时不愿试吃带货商品，助播发起互动时，也未回应。无论向太的本意如何，网友们的心情曾经被点燃，这样的反噬带来的是流量下滑和口碑危机。

低价商品在直播带货中的引流作用明显，可一旦产品呈现质量问题，负面影响也会成倍放大。去年6月，新东方由于桃子长毛问题堕入争议，走向了自建供给链的道路。

大部分中小商品的技术含量不高，投资建厂需求的资金也在可控范围内，不少主播为了规避商质量量问题带来的风险会自己投资建厂，从消费端增强质量把控。而投资建厂的另一大优势是商品能够在消费后经过直播带货直接与消费端对接，省去多余的运输和仓储环节，辅佐消费者与消费者获利。

严厉把控“九块九小商品”质量，能够最大限度地在带货初期获取消费者信任，从而为高客单价商品的转化做铺垫。

相似空调、大牌护肤品这样的高客单价产品消费者更倾向于在品牌直播间下单，由于品牌自身替产品做出了信任背书——产质量量、售后效劳有保障。带货主播要想进步高客单价产品在自己直播间的转化率，就要增加消费者对自己的信任，用自己的“品牌”替产品担保。

东方甄选也是在完善自己的供给链树立，确保“九块九小商品”质量稳定之后，才逐步参与高客单价产品。从这个角度讲，拿住了“九块九小商品”，就拿到了高客单价商品的入场券。

三、一枝独秀的时期曾经过去

在直播带货影响力日渐增长的当下，主播投资建厂，商家直播势必会成为新趋向。而整个直播生态也从当初的白牌商品汇集地，向中高端市场迈进。

直播间充溢了“诗和远方”的东方甄选主推的是匡威、耐克等各类高客单价的服饰，除了商质量量，品牌自身也成为了直播带货的一部分，而此前各大直播间更多是强调产品价钱、质量这些商品的功用属性。

“低价”这个标签在很长一段时间里都贴在直播带货身上，随着优衣库、耐克、格力等知名品牌的下场，直播带货不再只是一个担任清仓甩卖的促销渠道，反而有了强化品牌认识，扩展产品影响力的营销意味。

最难在直播带货上分到营销这杯羹的其实是朴素品牌，朴素品的高溢价部分来源于其在消费者心中的神秘感，而“呼喊式”的直播带货是突破这种神秘感的最佳方式。

2020年的时分，LV曾由于直播间背景随意，直播作风过于接地气而遭到群嘲。在这之后朴素品牌收紧了直播带货的步伐，主要经过与超头主播协作，在小范围中止带货。

假如买卖额是直播带货的独一目的，那朴素品牌大约率与直播带货无缘。但往常不少直播间中止带货的目的是提升和维护品牌影响力，最典型的是欧莱雅等大牌。这些直播间的主播更多的任务是产品引见和品牌宣传，商品买卖额并不是独一的考量。

眼下，不少主播也开端尝试在自己的直播间弱化带货功用，增加营销属性。前不久李诞在首场直播中，放慢了商品的上架节拍，延长了产品引见的时间，在引见沃尔沃S60之前，花了20分钟左右的时间讲500元购车定金和1.1元试驾券。带货之余，强调对商品自身的引见和品牌解说。

交个朋友副总裁表示“我们权衡李诞直播间，可能不会以买卖额为独一指标。很多品牌选择李诞，可能不是为了卖货，而是一种品牌协作。”

李诞的直播间能否能如愿跑通品牌营销这条路还有待察看，但这一概念的尝试表明来直播带货正在从“清仓促销”向着高端化，品牌营销的方向分化。

在这样的趋向下，靠着“九块九小商品”起家的主播们，也当居安思危，思索下一步怎样走了。

来源 | 银杏科技（ID：yinxingcj）

作者 | 夏天；编辑 | 时辰

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