关于一个产品来说，好的中心卖点，就是属于它的故事。一个能够让用户高声尖叫，掏钱付款的关键点。 双11大战在即，谁都想在这场狂欢中占得头筹，差别化打法、粉丝经济、小众文化，这些花式大招背地的逻辑相似，如何让自己的产品在同类中脱颖而出，胜利感动消费者。或许，中心卖点能够做到。 USP：营销界公开的秘密 假如说中心卖点，不得不提，如图腾普通的USP理论。 什么是USP理论： USP理论（ Unique Selling Proposition），50年代初，由美国人罗瑟·里夫斯提出。请求向消费者说一个“共同的销售主张”。 其特性是必须向受众陈说产品的特性，同时这个特性必须是共同的、必须能够惹起销售。 如何运用USP理论？我以为USP的关键主张是“Unique”，常被用在市场定位和营销战略层面。先赋予产品一个共同的标签，再用其制造影响力，经过助推构成爆款。 其特性概括起来是这样： 1、提供一个明白的利益承诺 2、独一、共同 3、有利促进销售，具有号召力 举个栗子，同样是水，经过USP理论，你知道拆出了多少共同产品？占领了怎样的市场吗？ 1、乐百氏纯真水 27层净化 2、农夫山泉 有点甜 3、水中贵族 景田百岁山 4、依云 来自阿尔卑斯山底 5、Perrier（巴黎水） 有钱人喝的水 USP理论在传统营销阶段，可谓如万金油普通的好用。但是到了互联网电商阶段，由于传播和消费者接受信息的方式变更。USP变得不再神奇。 互联网去中心化的信息传播，不再像传统广告能够撒网宣传。你的Unique无法经过一个全面性的、洗脑性的推行，完成全民化的认知培育。 加上信息的更迭极大加速，还没等你完成用户心智培育，更新奇的竞品卖点早已钓走了你的用户。 过去的复读机重复式的广告，在互联网赛道失灵。这也是为什么，长胜20年的叶茂中式的粗暴重复广告，曾经封神了“脑白金”、“王老吉”等产品。复用到往常，不论是世界杯一系列洗脑广告，还是电梯间的“伯爵旅拍”，惹起的是更多网友的恶感和吐槽。 没措施，这一届网民，需求的是新颖、强刺激。 So，互联网人用什么去抓中心卖点？ 进阶：互联网人怎样卖货 站在伟人的肩膀（USP）上，互联网卖货，不只面对着同类产品暴增、同质化严重，以至还面临着不同平台，卖同一件货（e.g.各种海淘平台）。扫除价钱要素，如何用中心卖点，取得更多的用户？ 这里需求变一变，过去的USP，从产品动身，抓取最特殊的卖点。 往常从用户动身，处置他们的最大痛点。 这就不得不提小红书，在痛点拿捏上，掌握的死死的。 如何快速抓到令人兴奋的中心卖点？ 这里分离占大美我5年产品营销，打造过几个百万销额明星品的阅历，总结出能够上手的套路： 01 用户角度动身，找与物品的联络 这也是常常被提及的场景化。梳理产品的卖点只是第一步，更关键的是找出用户和卖点间的联络。 不要通知用户你的被子有多厚，通知他关于美好的冬天，是纯白的雪和暖和的被窝。不要通知用户钢琴培训教员多资深，通知他学钢琴的孩子不会变坏。不要通知用户扫地机有几档方式，通知他加班回来是想打一局游戏，还是做卫生。 02 思索用户没想到的意外需求 不只想到用户与物品的场景，同时还要思索到用户的某个痛点，是用户没有想到的。好比，我在做床品的时分，常常会有抗菌的床品、枕头呈现。开端很费解，床品都会改换的，有什么好杀菌的场景吗？假如一个不爱换床单的人，引荐他一个杀菌床单，肯定也不是对他的吸收之处。 杀菌防螨对致敏人群是友好的，但这部分人群究竟在少数，有什么措施，让更多的人群感受，并需求抗菌床品呢？ 直到我再深挖一层，柳暗花明： 螨虫接触皮肤，会呈现长痘等皮肤问题，用户的需求，不是除菌，而是避免长螨虫痘。 一个不易过敏的枕头。 面颊痘痘总不好，或许该换枕头了。 相比之下，觉得哪个更有吸收力呢？ 愿望动身的幻想加持 人的消费愿望，源于身份认同。变美变帅变有钱变年轻，变成想成为的某类人。累积销售XX件，这是大众趋同；某某明星引荐，这是名人背书。这些就像助推剂，没有明白选择的时分，就是商品很好的加分项。 愿望和心理的运用，在美妆和朴素品界能够说是驾轻就熟。多少美少女（包含我自己）一听说能够变美，多少伪科学都愿意重金尝试。好比： 前男友面膜（一个听上去就很有故事的名字）， 小灯泡精髓（走上白到发光的人生）， 这些在产品和卖点之上，让用户多了更多的想象。似乎具有它，离自己想要的人生又更近了一点。 |
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