奢侈品抢手款，到底“该”卖给哪些人？

奢侈品抢手款，到底“该”卖给哪些人？

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每到上新季，就会看到一群繁华的人开端倒腾生意：“刚从专柜抱出，诚意请私。”

有些以至东西还没拿到手，曾经开卖了。

无论是手表，还是包，固然品牌们用尽措施试图减少倒卖（当然，也有一些品牌是不在乎的），但在利益面前，这基本难以遏止。

于是有不少品牌及销售和我讨论过这个问题：“究竟溢价的爆款该卖给怎样的客人？”

前阵子有人问我：“兔姐有没有措施帮我专柜买个包？”我说：“各种抢手经典款就别问了，这同等于问我能不能从劳力士专柜帮你公价买出绿水鬼，究竟我也不是雷锋啊。”

对方缄默了几分钟，说：“咳，还就是你说的经典包……”

奢侈品市场比较统一的一点是——一心只想要抢手爆款的，常常一分钱都不想多花（所以有时我也疑惑，这份追求到底几分是酷爱，几分是利益）；而喜好多样或有足够消费阅历的人，对经典款兴味不会太大（ 当然也会买，但不会特别顽固）。

好比，买了很多表的，最后都会走上对抢手钢款无感（或觉得下滑）的道路——究竟金表是真的香，等你们年岁到了就会体会到，嘿嘿。

所以，这个市场最终竞争最猛烈的，就是入门消费者在争夺初级爆款。在这个区间，倒卖也最频繁——究竟公价低，到手就溢价，需求又高，活动快，很多人图利益咬咬牙也能入（以至有人说哪怕借钱也要买）。

于是我们才会在社交媒体上看到那么多“国专当天票”之类的信息，有些人是一刻都不想留在手里，不立刻变现绝不罢休。

或者说，“伪装”成一个正常消费者，实则做生意，才是最真实的目的——我见过不少吐槽代置办到抢手款，以至由于买不到而投诉店铺的，但转身自己到手也是立刻出手。

有时分，完整不知道如何评价这种心态和行为。

于是，如何判别客人动机，尽可能把东西卖给“真正喜欢”的人，是很多品牌或店铺思索的问题。

其实从市场的角度来看，东西买到手，如何处置的确是个人权益。但从维护品牌良性延展的角度来看，控制倒卖行为在一定比例之下（当然不可能根绝），还是必要的——不然，整个市场充溢投机心态，会损伤很多真心酷爱的消费者。

关于这个问题，其实目前市场上尝试过几种方式。

第一， 依据总体消费积聚来给抢手款。也就是说，只需你的消费总额一直在前列，你都能优先选择一切抢手款（ 当然，不能重复置办同样产品）。

这个方式能够避免倒卖吗？其实也不能。我们见过不少VIP慢慢走上代购之路的——买表买成了贩子，最初很爱表的，也会被高溢价感动，最后走上“以表养表”之路。

所以才要控制重复置办品类（以及数量）。

第二， 严控配货比例，无论新老客人，以及无论账户有多少积聚，每一次都要和新人同一个起跑线竞争。

这个方式的优点在于，想得到每个抢手款都要“付出代价”，且大家一样。缺陷在于，很难和客人维系感情，最后都变成一丝不苟的生意，没什么交情可言。这一点，也会有人忌讳，究竟长期高兴的置办有助于增加品牌忠实度，奢侈品消费的感情要素占比很重——很多人会由于有感情买得开心，更愿意多消费。

第三， 把一部分选择机遇留在一线，好比判别新客人能否优质或有潜力——好比察看经济实力等等。但这部分最大的问题是，比较容易走眼，一个看似很诚意置办的人（或者看起来不缺钱），也极有可能转身就出手了。

我们只能说，靠一些规则，尽可能选择出相对优质的客户。好比我简单举例，与其看一个人的经济实力，不如看他平常消费的构成——愿意把钱花在看似“不保值”的东西上（好比奢侈品成衣，某些冷门手表）的人，更随心所欲购物的人，常常相对不计较得失，也不太容易立刻倒卖。

其实我不时以为，在有爆款的市场上，需求有一套严厉规则，究竟最好的门槛就是“付出代价”，付出和得到要成一定比例。目前市场所见的摇号类的所谓公平实践上等于承认了个人努力，对品牌长期维系客户也不利。

之前有品牌和我说，拿出一些抢手款到一线也想吸收新客户。但实践上，大部分没有门槛的溢价入门款吸收的就是倒卖的人，而这些人极少有持续置办的意愿和才干——简而言之，就是揽钱工具，一票的生意。

优质的新客户，普通会服从内心，从喜欢的东西入手，慢慢积聚——而不是心里喊着“我先配点货，看看Sa后面会不会给我抢手款”。

当然，愿意配货的，比起爱财如命想要抢手款的，曾经算不错了，至少明白不尴尬他人，也懂得天下没有不费力的益处。

其实最近，奢侈品二级市场行情低迷，无论手表还是包，很多品类都在低位——固然从总体价钱来看，依然高出公价不少。

但至少这段时间的确少了些投机者，由于怕继续下跌而不敢接盘。

市场低迷的益处是什么？就是洗出真心酷爱的客户。

好比前阵子群里聊天，有人问，假定鹦鹉螺跌回原价（以至更低），你们还会买吗？这时留下的就是两拨人： 第一看重它未来还有上涨终间愿意赌的；第二是真的十分喜欢不在乎行情的。

我倒是挺乐意看到市场不那么猖獗，而大家在利益之外，还能有点酷爱。

至少从我的体会来看，买自己十分喜欢的东西，比买能溢价的入门爆款，高兴得多——究竟爆款也就意味着大众和常规，它总有一天跟不上我们的视野和审美。

这何来的惊喜和乐趣呢（假如你非说倒卖已是主要经济来源不倒活不下去了，那就当我没说吧）？

最后是久违的送礼环节，欢送大家分享自己“买到抢手款”的阅历，或者聊聊愿意怎样置办（也可倡议）喜欢的抢手款，兔子依据留言送出2份礼物。

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