一二三次运营作为项目运营的每一个环节，都十分重要，绝不能厚此薄彼。项目管理者只需认真研讨好每一个环节中的管理要点，才干真正完成“ 低成本竞争，高质量管理”的目的，才干真正完成项目利润的最大化。 下面我们来讨论一下一二三次运营过程中的管理要点，供大家参考。 一次运营 “一次运营”是项目运营胜利的基础 1、增强营销团队树立是“一次运营”胜利的关键 公司要尽快树立起能对接市场善抓信息的公关营销队伍、熟习合同擅长谈判的商务经理队伍和精干高效灵活机动的专业招标队伍。这三支队伍要在营销决策体系的指导下，积极沟通讯息、交流情报，特别是在招标阶段，要多研讨业主、招标代理机构和竞争对手的资料，齐心协力，积思广益，理性思索，科学决策，方能进步中标机遇。 其次，要注重营销人员的培育。我们各级管理者一定要注重营销人员的培育，一定要以开阔的胸怀容纳人才，以健康的文化凝聚人才，以展开的事业吸收人才，以应战性的工作培育人才，还要“不拘一格用人才”，要不唯性别、年龄、资历、文凭、地域和单位，要团结一切能够团结的力气，在“专业化、属地化、市场化”的用人方针下，树立一支内外都信得过的营销队伍。 此外，一定要坚持营销团队的稳定。树立一支营销团队委实不易，市场对接又是一个长期、持续的过程，市场信息又常常控制在个别营销人员手中，假如一个单位从事营销的人员经常变动，特别是主要指导和主干力气，对一个市场的影响常常是致命的。 2、培育积极的市场营销理念 正确的营销理念不是卖产品，而是卖思想。那么先进的思想有哪些？ 去占领还没有占领的市场。占领没有占领的市场，这是成熟、理性营销队伍的一个特质。 寻觅市场空白不如寻觅“差别”。假如一味寻觅市场空白点，也是错误的。成熟的营销，它应用自己特有的思想，去寻觅并树立自己的“差别”。 要学会放弃更要勇于放弃。成熟的营销一定要坚持“有所为，有所不为”。 营销的基本任务不是单纯取得订单，而是争取业主忠实。不要计较业主订单大小，努力效劳，赢得终生信任与协作。业主的信任包含质量信任、品德信任、才干信任、前景信任等。 要展开全方位的效劳营销，把原来不能做成的买卖做成。把一切方便让给业主，把一切艰难留给自己。向业主提供报价、设计、咨询等一系列效劳，用效劳完成一体化价值。 其它一些营销理念：如：营销要出自于盈利的动机，但要表示于盈利之外；营销不能追求高额利润，要给业主发明价值等。 3、要正确运用市场营销战略 市场营销无定法，但有规律。针对不同的市场，可灵活运用以下战略： 成本抢先战略，即“低价竞争”战略。企业经过“低成本竞争，高质量管理”在市场竞争中获胜。 差别化战略，即“特征取胜”战略。以施工运营特征取胜，在行业内不受或少受竞争对手的冲击，从而在竞争中出于有利位置。目前好多公司都采用“集资源专注于高端市场，高质量抢先中低端市场，积优势扩展专业市场”的战略。 集中化战略，即焦点战略。针对自身的战略目的，面对细小的目的市场，可采取集中化低成本战略或者集中化差别化战略，从而取得竞争优势。就是坚持区域运营准绳。 联盟战略，应用他人的优势资源处置我们资源短缺的问题；应用他人的阅历和才干，处置我们某一方面才干的缺乏；优势互补，完成双赢，主动从竞争走向竞合，变封锁式运营为开放式运营。 延伸效劳战略，就是把效劳延伸到标前、施工和后期三个关键阶段。 4、在工程量清单报价时，应留意以下事项： 尽快树立企业定额，顺应工程量清单报价和合理低价中标的趋向。树立企业定额时要留意：吸收国内外先进阅历和方式、要依据自身实践状况来制定、树立所承建各类工程成本档案，加以剖析、对比、研讨及定额实施过程中，要不时完善、不时调整。 控制一定的报价技巧：资料、工程量有增有减趋向时的报价技巧。要依据增减趋向谨慎报价；不均衡报价技巧。总价不变，调整各子项单价，以求合理低价中标；风险转移法。在招标“交钥匙工程”时，提早与各分包商协商，压低报价。 5、在单价、工程量均为闭口的状况下，争取在合同中设置一定的可调条件 业主为了转移风险，在招标时请求工程量和单价均闭口，也就是平常说的单价、总价包死。怎样处置这一常见问题？必须在合同谈判时，设置一定的可调条件，履约时发作这种状况，予以调整。这关于承发包双方来说，都相对公平。因而签约时必须坚持，特别是体量大、工期长的项目。 二次运营 “二次运营”是项目运营胜利的关键 项目“二次运营”，就是在履约过程中，如何依据合同条款，最大限度地维护自己，从业主处获取更大的收益。 1、首先廓清“低价中标，高价索赔”提法 提起招标报价，大家耳熟能详的就是“低价中标，高价索赔”。认真剖析，这句话有很多值得商榷的中央。何谓“低价”，是低于成本价，还是保本微利？每个企业都必须依据企业自身接受才干和成本控制水平，合理报价才行。在商言商，不能为中标而中标，必须思索收益才行。低价中了标，高价就能索赔吗？怎样索赔，这是一个很重要的环节。不能由于自己招标时价钱低，就给业主无理纠缠，请求调整价钱，这样做岂但不能抵达目的，而且还严重损伤企业信誉。笔者以为，应该多给项目管理人员灌输这样一个理念： 低中标，勤签证，高索赔。这里的“勤签证”是关键，是为了弥补“低中标”的损失，为索赔奠定基础，最终取得高收益。纵观许多赢利项目，无不是在施工过程中高度注重签证工作。 2、项目履约过程中，应增强以下几方面的签证 图纸延误的签证。包含两个方面：一是因提供图纸延误给承包商构成的工期顺延的签证；二是因提供图纸延误惹起工期延误，给承包商构成的实践损失的签证。 开工延期的签证。包含上面所说的工期顺延签证和实践损失签证。 工期延误的签证。 合同价款调整签证。 工程量确认的签证。 设计变更招致工程量增加的签证。 及时做好交往信函的签收。 会议纪要。项目履约过程中，有监理、业主、承包方以及分包方参与的会议纪要是一项十分重要的证据。这个会议纪要由参与各方的签章认可。 ３、发作设计变更时，应留意的问题 依据最高人民法院《关于审理树立工程施工合同纠葛案件适用法律问题的解释》（法释[2004]14号）第十六条规则能够看出：签约时，假如预测到设计会做大的变更而招致工程量增大或者质量规范进步时，就在合同中不要商定变更的工程量按原合同计价措施来结算工程价款。由于原合同商定的计价措施普通都低于当地行政主管部门发布的计价措施，主要是承包商为了中标而不得不压低价钱。反之，假如预测到工程量会减少的，就在合同中商定变更的工程量按原合同计价措施来结算工程价款。 工程发作变更后，承包方要依据《示范文本》通用条款第31条规则，及时提出变更工程价款讲演，真实维护自己的合法利益。 ４、索赔应留意的问题 慎提索赔。在目前国内的项目管理中，要慎提索赔。由于无论是业主延聘的项目管理公司，或者监理公司，或者业主直接纳理的项目，他们都对承包商提的索赔十分抵触，无论你的索赔能否有理。但你假如采用签证、变更等其它变通的措施，他们大都会接受。最好不要动不动就发出索赔讲演。 注重业主和分包方提出的索赔。也就是经常说的反索赔。承包商在对外索赔的同时，必须注重业主和分包方提出的索赔，要维护自己的利益不受损失。 ５、注重施工过程中的弥补协议签署 在把好合同履约关的同时，承包商一定要掌握各种有利机遇，在施工过程中及时签署弥补协议，特别是修正签约时的不公平或者条件苛刻的条款，使合同履约朝着有利的方向展开。 三次运营 “三次运营”是项目运营胜利的重要弥补 结算是回收工程款的前提，清欠是如何将应收工程款及时回收。如何增强结算和清欠工作？ 1、从“源头”上注重结算工作 所谓的“源头”，就是签约时，就在合同条款中商定结算时间、违约义务和处置措施。好比，要商定工程进度款的拨付比例和时间，特别是要商定工程最终结算时限。这样，就能促使业主及时办理工程结算。另外，对一些垫资项目，一定要商定合同维护条款，将风险防备前移。 2、注重“过程结算” 项目商务预算人员，一定要把每月进度报量当作决算来办，做到结算和进度同步，保障按时回收工程款，确保项目效益落在实处。 3、掌握好“竣工结算” 留意两个时间：一是《示范文本》通用条款第33.1条规则：工程竣工验收讲演经发包人认可后28天内，承包人向发包人递交竣工结算讲演及完好的结算。二是合同商定的审价期限终了时，及时向发包人发收工程造价以送审价为准的信件。 其次，留意送审的竣工结算文件及资料必须齐全， 送审资料必须求有资历的发包人代表签收，签收单上要表明送审总造价。 4、清欠要考究战略 要当好施工过程中的“上帝”。合同签约前业主是“上帝”，签约后承包人是“上帝”，交工后业主又变成了“上帝”。因而交工前，若不把工程款收回来，交工后想再回收就会相当艰难。因而要当好施工过程的“上帝”。假如是垫资项目，承包人也是投资者，主动权在我们手上，我们才是真正的“上帝”。 要掌握好“停工”权。在发包人不能按时付款，或者察觉到发包人树立资金有问题时，可及时行使“停工”权，决不能越陷越深。假如业主资金暂时有艰难，双方可签署延期付款协议，这样也能维护承包人的收益。 应用诉讼伎俩维护合法权益。假如发包人不按合同商定支付结算价款，承包人在树立工程价款优先受偿期限内向法院提起诉讼。树立工程承包人行使优先权的期限为六个月，自树立工程竣工之日或者树立工程合同商定的竣工之日起计算。 承包人在诉讼前要留意以下几点：一要掌握好诉讼机遇；二要认真剖析案情，全面搜集相关证据；三要留意诉讼过程中的财富顾全执行，保障合法权益的完成。 工程壹家品牌库 工程壹家企业库 学问库 岗位库 人脉库 1.浙江省特级施工企业名单（85家完好篇） 2.浙江省（94、03、10、18）工程概预算定额下载汇编 3.浙江省工程定额解释、计价规则、国标清单、交底资料、收费规范、防疫、资料调差等文件汇编 4.工程壹家“资料下载和品牌查找”功用引见 上下滑动|查看图片 “工程壹家”为工程同行提供一个技术交流、讯息分享、协作引荐的新媒体平台 工程壹家人，因你而精彩 来源：高登项目管理 版权归原作者一切 如有侵权请联络我们 |
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