“你打你的，我打我的。”你一旦被带进了对手的节拍，就会输得很惨。竞争也是如此。在竞争的过程中，假如你不时被对手压着打的话，一定要好好思索一下，是不是主动权不在自己手里。假如主动权不在自己手里，你所要做的第一件事情，就是一定要把主动权夺回来，你才有可能翻收局面。 文：宫玉振（北京大学国度展开研讨院BiMBA商学院副院长兼EMBA学术主任） 竞争的实质是对主动权的争夺。 什么叫“主动”？要把对立的主动权控制在自己手里。战争的过程，在实质上是盘绕主动权的争夺，这是取胜之道的中心。所以，《孙子兵法》在谈到用兵时有一句名言：“善战者，致人而不致于人。” 用兵的高手在对立的过程中，一定要调动对手，而不被对手调动；要塑造对手，而不被对手塑造；要控制对手，而不被对手控制；要摆布对手，而不被对手摆布。 用“闪击战之父”古德里安的语说就是“永远要左右你的敌人”。 毛泽东也说，“你打你的，我打我的”，要牵着对手的鼻子走，而不是跟着对手的屁股走。竞争也是如此。 最大限度发挥自己优势，裸露、应用对方优势 竞争的一条规律就是：不要在你对手具有优势的范畴、以他具有优势的打法跟他对立。要引导对手进入那些对你有利而对他不利的范畴，以对你有利而对他不利的方式跟他竞赛。这样你才干最大限度地发挥自己的优势，最大限度地裸露和应用对方的优势。 杜鲁门当年就是用了这条准绳，打败了看起来不可一世的麦克阿瑟。 1950年和1951年之交，盘绕朝鲜战争的决策，“分离国军”总司令麦克阿瑟与美国总统杜鲁门之间的抵触愈演愈烈。麦克阿瑟公开责备杜鲁门总统中止有限战争、寻求与中国停火谈判的政策，请求对中国发起全面战争。 依照麦克阿瑟的指令，美军轰炸机轰炸了鸭绿江大桥，侦查机侵入了中国领空。在得知杜鲁门正着手与中朝方面中止谈判的音讯后，麦克阿瑟抢先发表措辞强硬的声明，公开与杜鲁门唱反调。 鉴于麦克阿瑟不时违命，1951年4月11日，杜鲁门宣布免去了他的职务。被免职的麦克阿瑟决计返回美国“闹个天翻地覆”，而且他很快就做到了。 麦克阿瑟被解职的音讯在美国惹起了轩然大波，他被当成了遭到政治优待的英雄，因而得到了社会行动的极大同情。一回美国，麦克阿瑟就遭到狂热的欢送。在旧金山，他的车队用了两个小时才走出长14英里的喝彩人群；在华盛顿，欢送的民众抵达30万。他被以为是“自成吉思汗以后最巨大的军事家之一”，是民众心中“当之无愧的偶像”。 许多中央还爆发了支持麦克阿瑟、反对杜鲁门的游行示威。短短几周便有近3万封公众的信件和电文飞往白宫，其中95%以上都是抨击那位“低能的”、“猪猡”普通的、像出卖耶稣的“犹大”一样卑鄙的“小政客”杜鲁门。洛杉矶市政会议宣布休会，以表示对麦克阿瑟遭到“政治谋杀”的“悲痛吊唁”。加利福尼亚、佛罗里达、密歇根等州的议会则经过了谴责总统的决议。人们四处分发请愿书，有些中央还熄灭了杜鲁门的画像。以至连牧师们都参与进来，在讲坛上呵责那个“醉酒的侏儒”。 民意调查表明，麦克阿瑟的支持率抵达了69%，杜鲁门的支持率则暴跌为26%。在格里菲斯体育场，杜鲁门遇到了美国自1932年以来第一次针对总统的喝倒彩。民意很快到了举国沸腾的水平。1951年4月19日，大约是麦克阿瑟政治生活中最辉煌的日子。这一天，麦克阿瑟在国会做了题为《老兵不死》的著名演讲。除了现场的国会议员，还有3000万名观众经过电视收看了演讲。34分钟的演讲被掌声和喝彩声打断了30次。那句“老兵不死，只会慢慢地凋谢而已”，简直感动了现场和电视机前的一切听众。 演讲终了后，听说“民主党议员没有一个人不是百感交集，而共和党议员没有一张脸是干的”。一名议员眼含热泪地说：“我们今天听到了上帝在这里讲话，一个有血有肉的上帝，这是来自上帝的声音！”还有一名议员说，依据他的觉得，假如演讲持续时间更长一些的话，白宫前面就会呈现示威游行了。 国会演讲后，麦克阿瑟又应邀到一些城市中止巡回演讲。在纽约市，听他演讲的人数抵达了700万。演讲终了后，狂热的粉丝们举行了一场即兴的大游行。选举麦克阿瑟为总统的运动随之如火如荼地展开起来。 在一边倒的社会行动面前，能够想象杜鲁门需求接受多大的心理压力。麦克阿瑟有天生的贵族气质和超级的口才，还有出色的表演才干，极易感动大众。 与麦克阿瑟相比，杜鲁门在很多人的眼中只能用“平凡”两个字来形容。固然这对他并不公平，但很长时间里很多人并不看好他，这一点却是事实。跟麦克阿瑟这样的人物去争夺人气，他显然没有任何优势。 但是杜鲁门知道自己该做什么。他没有试图去直接影响公众的心情，而是开端了自己的规划。他任命李奇微中将接替了麦克阿瑟的职位。李奇微继任之后，不负所望，很快就稳住了朝鲜战场的军心和战局。同时他还压服了美军顾问长联席会议，并在战争政策上得到了他们的全力支持。
1951年5月3日，参议院军事委员会和外交委员会开端分离举行朝鲜战争问题听证会。在听证会上作证时，顾问长联席会议主席奥马尔·布拉德利向议员们指出：美国对中国发起全面战争，正好会给苏联提供在西欧乘虚而入的机遇。 就是在这次听证会上，布拉德利说出了那段著名的话：“假如我们把战争扩展到中国，那我们就会被卷入一场在错误的时间、错误的地点同错误的对手中止的错误的战争。” 布拉德利的证言关于麦克阿瑟来说是个致命的打击。在参议院的质询中，麦克阿瑟不得不招认：作为一名战区指挥官，他对欧洲局势并没有深化细致的了解，他也历来没有从全球角度来思索问题。 麦克阿瑟的可信度由此大打折扣。人们开端认识到，在解除麦克阿瑟职务的问题上，杜鲁门总统并没有大错。随着听证会的中止，社会行动发作了戏剧性逆转。5月下旬的一次民意调查显现，麦克阿瑟的支持率跌到了30%。 坏运气接踵而至，他在得克萨斯的巡回演讲以失败告终，其中达拉斯的一场集会，只需区区两万多人参与。有人讪笑说，这还不如一场中学生橄榄球竞赛的吸收力。 麦克阿瑟风光不再。第二年，麦克阿瑟又并不出其不意地输掉了共和党内部的总统初选。在《最冰冷的冬天》一书中，作家大卫·哈伯斯塔姆曾就麦克阿瑟与杜鲁门的这场对决，做出过如下评论： “假如说麦克阿瑟的狂妄让总统暂时遭到了伤害，它也让杜鲁门因而赢得了一场更大的赌局。事实证明，他是对的。固然他在离职时的支持率降至最低点，但是他的名望在离职后一路飙升，被美国人以为是最值得尊重的总统之一，同时也是那个时期被严重低估的人物之一。这其中很大一部分源自他与麦克阿瑟对立的勇气和战略。不时视杜鲁门为小人物的麦克阿瑟以一种奇特的方式，强化了杜鲁门英勇和正直的形象，让他显得愈加高大伟岸。” 的确，时间才是最公正的裁判。在麦克阿瑟咄咄逼人的攻势面前，杜鲁门表示出了首领应有的指导力。他并没有与之正面对立，争一时一地之得失。他没有慌了手脚，被对手牵着鼻子走。相反，他把双方竞赛的战场，从社会行动的狂热造势，转移到了听证会上的理性争辩；将争论的中心议题，从关注朝鲜战场这样一个部分，改动为关注美苏全球对立的大局。 正是这两个转变，使得麦克阿瑟的弱点原形毕露，从而走下神坛。杜鲁门则冷静不迫地一步步改动了被动的局面。
“你打你的，我打我的” 毛泽东打仗，最注重的就是主动权。他把主动权称为军队的自由行动权。他说：“无论处于怎样复杂、严重、惨苦的环境，军事指导者首先需求的是独立自主地组织和运用自己的力气。被敌强迫到被动位置的事是常有的，重要的是要疾速地恢复主动位置。假如不能恢复到这种位置，下文就是失败。” 无论强弱，打仗一定要把主动权控制在自己手里。这也就有了毛泽东的那句名言：“你打你的，我打我的。”在战争中，取胜者之所以取胜，是由于总是自己主动地来制定游戏的规则；而失败者之所以失败，是由于只是被动地在他人制定的规则中求生。不能依照对手制定的规则来打，要坚持自己具有优势的打法，在自己最有优势的范畴来打，要逼对手依照自己制定的规则来打。 电影《毛泽东的故事》，里面有一个情节特别有意义。在西柏坡的时分，斯大林派他的特使米高扬到中国来见毛泽东。毛泽东当然要好好款待，就特地请米高扬吃饭。苏联人能喝酒，也好喝酒。吃饭的时分，米高扬端起一碗酒来敬毛泽东。但是毛泽东是不能喝酒的。周恩来一看，赶紧替毛泽东解了围。这个时分，假如毛泽东再回敬米高扬酒的话，就曾经不太适合了。电影里面呈现了一个镜头：毛泽东说，上辣椒。请米高扬吃辣椒。米高扬吃得鼻涕眼泪直流，毛泽东吃得津津乐道。 这叫什么？你打你的，我打我的。当我在这个范畴一定没有优势的时分，我一定要把你拉到我具有优势的范畴、采取对我有利的打法跟你打。这就是主动权。毛泽东打仗，向来都是这样打。共产党跟国民党作战，共产党擅长游击战、运动战，国民党擅长阵地战、正轨战。所以毛泽东指挥作战，一定要跟国民党军队打游击战、打运动战，让自己灵活机动的优势完整发挥出来，让国民党的范围和配备优势完整发挥不出来。 井冈山时期是这样打的，中央苏区时期是这样打的，长征途中的“四渡赤水”也是如此。四渡赤水，红军之所以能以不到3万人的兵力，胜利解脱国民党40万大军的围追堵截，关键是毛泽东指挥下的红军“你打你的，我打我的”。充沛发挥红军运动战的优势，出人预料地迂回交叉于国民党军重兵集团之间，灵活变换作战方向，真正实施了能打则打、不能打就走、一切以控制战场主动权为目的的运动战。蒋介石一直无法摸清红军的战略企图，疲于奔命，四面围堵而又屡屡扑空，最终让红军拂袖而去。 博弈论的一个基本观念是：对对手最优的战略，常常是对我最差的战略。 对手制定的游戏规则，一定是对对手最有利的。你假如依照对手的游戏规则来打，就死定了。有时分对手就是会故意诱惑你、干扰你、挑逗你，以至激怒你，让你沉不住气，让你不盲目就失去明智，入了他的套儿，就像刘邦当年对付曹咎那样。你这个时分偏偏不能上当。你一定要苏醒，要有定力，不要被对手打乱了节拍。你要坚持自己的节拍和对自己有利的打法，坚持你打你的、我打我的。千万不要随意由于对方的行动而乱了章法，更不要随意随对手起舞。 第五次反“围歼”红军为什么失败？一个关键的缘由就是李德指挥红军跟国民党军队打正轨战、阵地战，结果正中国民党下怀，使国民党的优势得以充沛发挥，而红军的优势却完整裸露。 你一旦被带进了对手的节拍，就会输得很惨。竞争也是如此。在竞争的过程中，假如你不时被对手压着打的话，一定要好好思索一下，是不是主动权不在自己手里。假如主动权不在自己手里，你所要做的第一件事情，就是一定要把主动权夺回来，你才有可能翻收局面。 商业案例｜统一VS康师傅 这方面一个经典的案例，就是统一和康师傅的方便面之战。 康师傅和统一都是来自台湾地域的品牌。在台湾地域，统一是真正做方便面的，而康师傅的主打产品是食用油，方便面只是它的边沿性产品。 但是康师傅的老板的确有眼光。康师傅的老板到大陆来，发现大陆老庶民对方便面的需求量极大，但是当时的大陆市场，没有好的方便面品牌。康师傅的老板于是当机立断，做出两个决策：第一，进军大陆市场；第二，转战方便面市场。 很快康师傅就翻开了局面，疾速成为大陆方便面市场的第一品牌，它的市场份额一度抵达了65%，是绝对的垄断者。统一曾经失去了先机。我们知道，台湾岛内的市场太小了，所以台湾地域的企业一定要进军大陆市场。用林毅夫教授的话说，台湾的企业，进军大陆市场，小企业会变成大企业；不进军大陆市场，大企业会变成小企业。 所以，统一必须改动这种局面。为此，统一在大陆投入了大量的广告宣传，包含推出了“小浣熊”这样的产品。一切这一切，都是为了通知大陆老庶民：我才是方便面的第一品牌。但是没有用。康师傅的市场占有率一直在60%以上，而统一的市场占有率一直在10%左右。 统一认识到了一个残酷的理想：在品牌认知这个战场上，康师傅的先发优势曾经不可动摇。继续在品牌认知上与康师傅纠缠，统一永远没有取胜的希望，永远打不收局面。统一于是改动了战略，推出了一款新的产品——统一100。统一100是怎样回事儿呢？过去方便面的面饼重量，都是75克、80克。统一把面饼的重量进步到了100克。这样一来就把方便面之争，从品牌之争变成了重量之争，把重量这个概念给凸显了出来。 康师傅当然不能眼睁睁地看着统一推出“统一100”来攻城略地，它肯定要中止阻击。两个月以后，康师傅推出了自己的产品——面霸120。你不是100克吗？我 120克。但这样一来，反而进一步强化了“重量”的概念。 统一乘机推出新的产品——来一桶。“来一桶”两个面饼，成了重量之王：谁还能吃三个面饼呢？这一下子就终结了这场方便面大战。统一的市场份额，由此一度上升到了30%，而康师傅的市场份额，则一度降落到了45%。 商业案例｜华为VS思科 这样的例子，其实还有很多。一个典型的例子就是华为与思科的竞争。 华为刚开端与思科等世界级的通讯设备制造商竞争的时分，技术是华为最大的短板。技术的提升是需求时间的。假如华为上来就与思科拼技术，华为死定了。华为开端发挥自己在价钱和效劳上的优势。特别是效劳，以至连客户装置的竞争对手的设备出了问题，华为都主动积极地为客户提供效劳，帮客户处置问题，从无怨言。华为由此胜利地把与对手的市场竞争，从技术的竞争，转化成了效劳的竞争。然后者恰恰是对手无法弥补的短板。 这叫什么？还是那句话：你打你的，我打我的。在竞争不利的状况下，假如你还是一味地依照对手的规则来打，你永远也解脱不了被动。 当你在一个范畴一定打不收局面的时分，你一定要把对手拉到你具有优势的范畴，采取对你有利的打法，逼对手打你所发起的战争。这样才干把主动权控制在自己手里。 腓特烈大帝曾说：“关于会战有一条定理，那就是强迫敌人做他原本不想做的事情，也就是你最希望他做的。” 麦克内利也说：“要想击败竞争者，你首先必须使对手依从你的战略、你的规则、你的希冀。你必须掌握优势并使你的竞争对手在你所选择的时间和地点与你相遇。” 要学会塑造你的对手，限制对手的选择余地。要剥夺对手对局势的控制权，要将控制权控制在你的手中。 要控制游戏规则的制定权：什么时间打，在什么中央打，用什么样的方式打，和什么样的对手打，打对手的哪个环节……都要由你说了算。 这就是“你打你的，我打我的”；这就是“致人而不致于人”。 在孙子看来，假如你控制了主动权，那么就能够抵达这样的境地：我想打，敌人即便“高垒深沟”，也“不得不与我战”；我不想打，我就是“画地而守”，敌人也“不得与我战”。一句话，完整将攻与守、战与否的主动权控制在自己手里，而敌人只能茫然地服从我的摆布，这样，就能成为敌人命运的主宰，“故能为敌之司命”。
法国战略学家薄富尔曾说，战略家的思索与行动应具有积极主动的肉体，而非消极被动的反响：“战略家的最终目的是要改动历史潮流的趋向。所以，既不可坐以待变，也不能够应变为满足，而必须采取主动积极的行动，以求控制世局的演化，诱导历史的流向。” 能否具有“主动”的认识，实践反映了竞争者和组织的价值观念。巨大的个人和组织，一定具有求胜的信心、进取的肉体、积极的态度、向上的生机、独立行事的意愿和不达目的绝不罢休的意志。 美军《作战纲要》说：“所谓主动，就是要不时地努力迫使敌人依照我们指挥官的作战企图和节拍行动，同时坚持自己的行动自由。” 巨大的个人和组织是不会允许对手来摆布自己的，相反，一定会经过自己的积极行动来控制自己的命运，发明自己的未来。只需这样的个人和组织，才干成为终极的胜利者。 采取积极的攻势行动 你可能会说，我知道主动权很重要，但问题是，我怎样去取得主动权呢？主动权当然跟你的实力有关系。实力强大的一方，常常就能够压着对方打，就容易主动。 孙子说：“夫霸王之兵，伐大国，则其众不得聚；威加于敌，则其交不得合。是故不争天下之交，不养天下之权，信己之私，威加于敌，是其城可拔，其国可隳。” 霸王的军队，进攻大国，就能使敌人的军队根原本不迭集结。兵威加于敌人头上，就能使敌人的盟国根原本不迭配合。所以，没有必要硬要同天下诸侯结交，没有必要硬要在天下诸侯中培育自己的权力。伸张自己的战略企图，把兵威施加到敌人头上，就能够拔取敌人的城邑，摧毁敌人的国度。 中美目前这个阶段的博弈，很多抵触都是美国主动挑起来的。美国能够在中国及周边多个方向不时挑事儿：南海问题、台湾问题、香港问题、钓鱼岛问题、朝鲜问题、印度问题、新疆问题、西藏问题等等。 这就像企业竞争中的多点竞争一样。能够从多个方向给对手施加压力的一方，常常就会有更大的主动权。但美国的无法在于，中国曾经不是20年前的中国。综合实力的底子使得中国曾经具备了相当的反制才干，这也就使得美国在对华问题上不敢随心所欲，以至很多时分有心无力。 实力固然重要，但光有实力还是远远不够的。明明有实力，一手好牌却被打烂，这样的例子有好多；强者被弱者耍得团团转，这样的状况也并不少见。 实力很重要，但实力只处置你有什么牌的问题。同样重要的是，你手中的牌怎样打。谁都会拿到烂牌。能把烂牌打得精彩，才是真正的高手。 一个典型的例子，大约就是朝鲜在半岛问题上以小博大，巧妙天时用大国之间虚无缥缈的矛盾，从而控制了朝美博弈的议程和节拍了。 毛泽东曾说过一段很精彩的话：“战争就是两军指挥员以军力财力等项物质基础作地盘，互争优势和主动的客观才干的竞赛。竞赛结果，有胜有败，除了客观物质条件的比较，胜者必由于客观指挥的正确，败者必由于客观指挥的错误。” 所以，实力当然很重要，但客观的实力必须得到有效的运用，才干转化成最终的主动权，而这就需求客观的指挥，需求对立的战略。 这也正是今天博弈论所研讨的范畴。博弈论就是研讨如何在赛局中经过最优战略的选择来打败对手的学科。而《孙子兵法》被公以为是最早的博弈论著作，孙子的“诡道”“示形”，其实都是在博弈中控制主动权的基本伎俩。诡道也好，战略也好，中心就是要充沛发挥你的客观能动性，去调动对手、控制主动。 在战争中为了抵达调动对手、控制主动的目的，还有一条重要的准绳，就是要争取采取积极的攻势行动。要压着对手打，不能被对手压着打。用班固在《汉书》中的话说是“先下手为强，后发制于人”。先下手就主动，后出手就被动。 孙子也说过这样一句话：“寡者，备人者也；众者，使人备己者也。”一味地采取守势，是防不胜防的，再多的力气也不够分配；积极地采取攻势，压着对手打，力气反而绰绰有余。 这就像在体育竞赛中一样，谁能压着对手打，就能把自己的优势充沛发挥出来，同时自己的缺乏也能够得到弥补。一旦被对手压着打，岂但优势没有措施发挥，原有的缺陷也会全部暴显露来，被对手所应用。 在战争中，进攻和防卫是两种基本的作战方式，两者当然都很重要。进攻者一定都能胜利，但相对来说，进攻总是具有更积极、更主动的意义。 我们能够从几个层面对“攻”和“守”做一下比较。 第一，从目的上来说，“攻”是为了突破对手的防御，消灭对手的存在，夺占对手的地盘。“守”常常是为了挫败对手的进攻、保存自己的实力、保住自己的地盘。一个是消灭敌人，一个是保存自己。进攻在进取性、求胜心上，显然比防卫更为积极。 第二，从位置上来说，战争就是为了胜利。要想彻底打败对手、完成最后胜利，主要伎俩只能是“攻”，所以从胜利的伎俩上来说，进攻一定是第一位的、主导性的。“守”则只能保存自己、部分消灭敌人，以便为“攻”发明条件，所以从胜利的伎俩来说，“守”只能是第二位的、辅助性，是为了配合“攻”的。 第三，从利害上来说，“攻”是主动的作战方式，能够积极天时用对手每一个能够应用的弱点，能够自由地选择作战行动的时间、地点和措施。“守”则是被动的作战方式，常常要掩盖和防护自己的弱点，守方作战行动中的时间、地点和措施常常都是由攻方规则的，所以总是具有被动和消极的特性。 因而，在战争中，主动进攻是取得胜利的主要伎俩。要想控制主动权，军队就必须在一切可能的状况下尽力坚持积极的进攻态势。这就是为什么历史上简直一切的军事理论，都强调积极主动的进攻。 《军志》有之：“祖先有夺人之心。”先发起进攻，能够极大地震慑对手。孙叔敖说：“宁我薄人，无人薄我。”一定要我向对手发起攻击，而不能允许对手向我发起进攻。 孙子说：“先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。”先占领战场有利的位置而等候敌人的就冷静主动，后抵达战场而仓促应战的就疲倦被动。 打仗就是这样，你得有卡位认识。关键的位置你不去占领，他人就会去占。而一旦他人先占了，你就堕入了被动。特别是要抢占战略上的制高点和战略性的机遇。战争中的高手之所以超出常人，就在于他们总是能够先敌一步，用闪电式的扩张，来抢占那些战略上的制高点，掌握那些战略性的机遇，从而把对立的主动权控制在自己手里。 所以《尉缭子》说：“权先加人者，敌不力交。武先加人者，敌无威接。故兵贵先。胜于此，则胜彼矣。弗胜于此，则弗胜彼矣。”先于对手运用谋略，对手就没有力气与我对立。先于对手运用武力，对手就没有能力与我竞赛。所以用兵贵在先下手为强。在这一点上胜过对手，就能打败对手。在这一点上不能胜过对手，就不能打败对手。 简单地说，先下手就能够压制对手，后下手就只能被对手所压制。 西方的军事家更是大多推崇进攻。隆美尔的第一部著作就叫《步兵进攻！》。巴顿将军读了这部著作后，特地从当选择出了15条语录作为自己的用兵格言，其中第一条就是“进攻，进攻，进攻！”。 美军《作战纲要》也说：“进攻是决议性的作战方式。……攫取和坚持主动权随着进攻作战而得以完成。” 所以美军强调：“主动就是以自己的行动规则或改动战役的条件，并且意味着在实施一切作战行动时要有进攻肉体。” 细致来说，就是“进攻指挥官靠在进攻的时间与地点和实施进攻的猛烈水平的选择方面的忽然性攫取和坚持主动权。他们集中部队，快速、大胆而猛烈地进攻，不时寻觅弱点并在需求时改动主攻方向。他们要疾速地从进攻转入扩展战果，必要时又要转入进攻。指挥官要顽强地、咄咄逼人地坚持战役，要接受风险并把士兵与系统推向其忍耐的极限，需求多长时间就多长时间。目的是制造一种活动性很大的局势，使敌人失去防御的完好性”。 在战争史上，最积极地运用进攻伎俩的，大约要数拿破仑了。拿破仑发起的战争，多半是进攻性的降服战争。他曾经说：“我的想法与腓特烈大帝一样，一个人总是应该先入手攻击的。”他还说：“假如允许他人进攻自己，那是一个极大的错误。” 他因而劝诫自己的将领：“一个人假如判定入侵某个国度，他就不能惧怕发起攻击，而应该四处寻觅敌人并与之战役。”他说，一定要使战争变为进攻，像亚历山大、汉尼拔、恺撒、古斯塔夫、杜伦尼、尤金和腓特烈等人所做的那样。所以拿破仑总是在积极地寻觅敌人，在战役中消灭敌人。一旦打败对手，他还要发起猛烈的追击。 用他的话说，一场战役开端的时分，一个人应该谨慎思索他能否应该行进。但是当他决议实行进攻以后，就应该把它推进到最后的极限为止。 拿破仑的进攻给他的对手构成了极大的压力以至是震动。当时有人还特地画了一幅漫画，来描画拿破仑这种无情的进攻给欧洲带来的冲击：法国军队被画成是一条喷吐烟雾的恶龙，它的背上骑着一个奇特而可怕的怪物，头上戴着一顶刻有“波拿巴”字样的帽子，而在怪物的前面，两位将军正带领着一支军队拼命地逃窜。 正是经过不时地进攻，拿破仑将法国的力气扩张到了简直整个欧洲大陆，并开创了所谓的“无限战争”的时期。 实践上，正如在战争中没有人能单纯依托防御攫取胜利一样，在竞争中，同样没有人能够单纯依托防御就能够使公司取得长大。
理查德·福斯特在《创新：进攻者的优势》一书中，曾经提出了“进攻者优势”和“防御者困境”两个概念。在他看来，科技展开的不连续性，使得进攻者相关于防御者有更多的优势。 竞争范畴的实证研讨也表明，在许多场所下，企业行动的进攻性与企业的业绩之间存在着积极的关系。进攻性强、进攻行动数量较多的企业，常常比进攻性弱的企业能取得较好的绩效。 竞争与战争一样，进攻一定一定胜利，但安于现状、同流合污、消极等候、被动顺应，必定会使你一步步丧失自己的竞争主动权，最终招致运营失败。只需采取积极主动的进攻态势，你才干在竞争中控制主动，为企业发明实践增长的机遇。 因而，取胜的企业绝不是去一味固守自己的地盘，或者一味去模仿对手的产品，去预测和顺应对手的行动，而是不时地主动寻求进攻的机遇，经过实施一系列的进攻行动，来不时突陈旧有的边疆，寻觅展开的空间，乃至引导行业竞争的趋向。 同时，积极的竞争者会经过一系列积极的进攻行动，来为对手设立一个个的移动目的，迫使对手一直处于疲于应对的状态之中，从而抵达塑造竞争对手、主导竞争格局的目的。 化战略上的被动为战役战役上的主动 在战争中，为了控制主动权，不只仅要寻觅一切机遇积极采取攻势的行动，即便在整体上处于防御的状态下，你也不能单纯采取防御的伎俩来中止消极的防御。 前面讲过，与进攻相比，防御自身就是一种相抵消极的伎俩。所以毛泽东说：“防御战原本容易堕入被动位置，防御战大不如进攻战之能充沛地发挥主动权。” 在防御战中，假如防卫的一方采取单纯的防御伎俩，就特别容易堕入被动挨打的不利局面。很简单，没有攻不破的碉堡。用刘伯承的话说：“单纯依托工事来防御是不能耐久的，只是时间长短的问题。时间长了，攻击的措施也就多了。” 所以在战争中，即便防御，也要采取积极的进攻作为防御的伎俩。这就是积极防御、攻势防御、决战防御。 用克劳塞维茨的话说：“不要采取完整消极的防御，而要从正面或侧面攻击敌人，以至当敌人正在进攻我们的时分也要这样做。” 积极防御这条准绳，还是毛泽东讲得最透彻，用得最娴熟。毛泽东说：“任何一本有价值的军事书，任何一个比较聪明的军事家，而且无论古今中外，无论争略战术，没有不反抵消极防御的。只需最愚笨的人，或者最狂妄的人，才捧了消极防御当法宝。” 共产党和国民党对立，长期以来都是敌强我弱。这种形势决议了共产党军队在战略上必须实施防御，以避免不利的决战，保存自己，耗费敌人。但是毛泽东强调，即便在战略层面上要采取防御的战略，在战役战役上，也一定要在有利条件下积极进攻作战。 要经过有利条件下的战役战役的积极进攻，来达成战略上的防御目的。毛泽东说：“防御战是能够在被动的方式中具有主动的内容的，是能够由方式上的被动阶段转入方式上、内容上的主动阶段的。”他曾经以红军作战为例，细致论述了如何在防御战中变被动为主动： “处于战略上内线作战的军队，特别是处于被‘围歼’环境的红军，遭受着许多的不利。但我们能够而且完整应该在战役或战役上，把它改动过来。将敌军对我军的一个大‘围歼’，改为我军对敌军的许多个别的小围歼。将敌军对我军的战略上的分进合击，改为我军对敌军的战役或战役上的分进合击。将敌军对我军的战略上的优势，改为我军对敌军的战役或战役上的优势。将战略上处于强者位置的敌军，使之在战役或战役上处于弱者的位置。同时，将自己战略上的弱者位置，使之改动为战役上或战役上的强者的位置。这就是所谓内线作战中的外线作战。” 所谓的内线作战，就是对手压着我打。所谓的外线作战，就是我压着对手打。 整体上是你压着我打的态势。但是即便整体上是你进攻我，我也一定要在关键的部分以积极的进攻和兵力的集中，构成压着你打的态势。 从1927年到1949年，在差未几22年的战争中，除李德指挥的第五次反“围歼”，共产党军队在战役战役上所采取的，基本上都是积极的攻势，而没有中止过较大范围的防御战。即便是一些较小范围的防御战，也常常是为了辅助进攻而实施的。 这就呈现了战争史上十分有意义的一幕奇迹：一方面，国民党军队对共产党依据地的重兵包抄、多路进攻，在战略上处于绝对的进攻态势；另一方面，共产党军队在战役和战役的层面，不时向国民党军队发起包抄、进攻、聚歼，从而把战略上的内线防御，硬生生变成了战役战役中的外线进攻。用毛泽东的话说，就是“‘围歼’中的围歼，封锁中的封锁，防御中的进攻，优势中的优势，弱者中的强者，不利中的有利，被动中的主动”。以至在战略退避中，也不放过一切机遇组织进攻作战。 正是经过实行战略防御中的战役战役的进攻，毛泽东巧妙地把战略上的被动转化成了战役战役上的主动。解放战争时期，国民党向陕北和山东解放区发起重点进攻，毛泽东就是一边指挥防御，一边做出刘邓大军挺进中原的决策，从而以攻为守，打乱了国民党的进攻部署，并攫取了主动权。 战略上防御的一方，一旦在战役、战役层面也采取防御的伎俩，从而变成毛泽东所说的消极防御、单纯防御、专守防御，常常就要堕入被动挨打的局面，就要失败。 前面我们提到的中央苏区第五次反“围歼”，当时国民党是以50万大军，向中央苏区发起了进攻。为了突破国民党的“围歼”，毛泽东曾经向中央提出了一个“进攻的外线作战”计划。但是李德和博古置之不理，反而提出了“以碉堡对碉堡”的口号，希望经过火兵把口的阵地防御，来挡住国民党的进攻。为此，李德和博古先后组织了广昌之战、驿前之战等大范围的阵地防御战，结果却堕入极端被动的局面。 最后的结局是第五次反“围歼”失败，中央红军被迫中止战略转移，也就是长征。 事实上，李德的同乡克劳塞维茨这位战争理论巨匠，在谈到防御时，早就发出过这样的正告，“一条主要的准绳是：决不要采取完整消极的防御，而要从正面或侧面攻击敌人，以至当敌人正在进攻我们的时分也要这样做”。 所以他讲过一句著名的话：“防御这种作战方式绝不是单纯的盾牌，而是由巧妙的打击组成的盾牌。” 正因如此，极度信奉克劳塞维茨理论的美军，也特别强调这种以积极进攻为伎俩的防御。美军《作战纲要》曾说：“在防御中，所谓主动就是要疾速反守为攻。”“一旦攻方开端执行某一特定的行动计划，守方即予以挫败，然后先下手为强，不让攻方中止任何调整，从而攫取主动权。” 美军依据自己的作战任务与特性，提出过一个特地的概念：“破坏性进攻”。什么叫“破坏性进攻”？望文生义，就是防御一方为破坏预期中的对手的进攻，而主见向对方发起的进攻。经过先下手为强，先敌出手，破坏对手的进攻准备，打乱对手的进攻节拍，削弱和迟滞对手的进攻行动，从而破坏预期的敌人的进攻。 正如在战争中，你经过积极的进攻，来破坏预期的敌人的进攻，在竞争中，你同样也能够经过积极的进攻，来破坏预期的竞争对手的进攻。 腾讯是靠游戏和社交起家，阿里是电商出身。所以腾讯具有更强的泛文娱基因，其文娱生态幅员曾经十分完好；相反，大文娱历来不是阿里的真正主场，阿里主要是经过不时地“买买买”来规划大文娱。 2013年阿里收购了虾米音乐，2014年收购了阿里影业和UC头条，2015年组建了阿里音乐、阿里体育和阿里文学，收购了优酷土豆，2017年收购了大麦网，成立了阿里游戏…… 那么，阿里为什么在大文娱连年巨亏的状况下还要坚持投入？ 一方面，是出于阿里在文娱这一重要的场景中止规划，从而构建自身完好生态的需求。如阿里自己说的那样，使阿里既有满足用户物质消费的才干，又有满足用户肉体消费的才干，而随着泛文娱时期的到来，后者的重要性将越来越突出。 另一方面，从竞争的角度来说，则是经过大文娱来主动前出到腾讯的地盘，就使阿里处于可攻可守的有利位置：从守的角度，能够起到构建战略前沿阵地，对自己的领地构成强大的侧翼维护作用；从攻的角度，则能够以此作为战略跳板，保有随时要挟腾讯中心肠盘的主动权。这样，就能够使阿里从次要的战略方向上对腾讯构成极好的战略牵制，使得腾讯无法放手在其他范畴中止战略扩张，很难一家独大。 这也是在商业竞争中，为什么巨头之间的缠斗，常常会构成你中有我、我中有你的格局。这种格局的构成，常常是由于在竞争中为了更好地保障自身的保险，你就必须先下手为强，抢先在关键的地点展开自己的部署，并构成对对手的反制。 强者固然是这样。即便你是弱者，在竞争中面对强者发起的进攻时，你同样也能够经过这种主动的“破坏性进攻”，来破坏对手进攻。 商业案例｜漓泉啤酒VS青岛啤酒 漓泉啤酒是广西的一家中央性啤酒品牌，其所在的广西壮族自治区不时是青岛啤酒觊觎的对象。为此，青岛啤酒还特地收购了漓泉竞争对手的消费线，准备强行打入广西市场。 2002年，漓泉得到了一个信息：青岛啤酒将会应用2003年青岛啤酒百年留念之际，在市场上推出以“青啤百年”为主题的传播活动，在全国统一媒体支持下，在终端和渠道发起鼎力度的传播，以配合对广西的攻势。 在青啤之前，哈尔滨啤酒就曾经应用过“哈啤百年”这个机遇，胜利地中止了传播和市场扩张。青啤一旦发起“青啤百年”的凌厉攻势，只需10多年的历史、又是中央性品牌的漓泉，仅靠死守，肯定无法挡住青岛啤酒的攻势。 在这种状况下，漓泉认识到，只需先下手为强，才干打乱青啤的传播计划。 经过精心的剖析，他们终于找到了对手计划的一个弱点：“百年”的诉求固然能够传送出深沉历史底蕴的信息，但也很容易让人联想到衰老、陈旧。 于是，在青啤百年活动到来之前，漓泉抢先在广西发起了攻势。当时电视台正好在热播电视剧《铁齿铜牙纪晓岚》，杜小月的表演者袁立年轻漂亮，许多观众都十分喜欢。于是他们以袁立为代言人，逆来顺受，打出了“年轻更精彩”的诉求。 这个诉求一下子就抓住了人们的眼球。等到青啤发起“青啤百年”的活动时，“年轻更精彩”早曾经在广西深化人心，“百年”反而成了老态龙钟的代名词。青啤的这次大范围进攻，因而也就无功而返。 青啤当然不会善罢甘休，一定要发起新的攻势。漓泉经过各种渠道搜集对手的行动信息，并做出了一个推断：2004年，青啤的传播主题，将会以“新颖”为主要诉求。关于啤酒来说，新颖当然是很重要的。 在这种状况下，漓泉决议再次先下手为强。他们再次以袁立为代言人，抢先推出了自己的诉求“新颖挡不住”。 漓泉的这个活动正可谓先声夺人，等到青啤推出“新颖”的诉求时，这个主题曾经不再新颖了。 青啤精心组织的进攻又一次遭到了挫败。漓泉也因而牢牢地将青啤挡在了广西市场之外。克劳塞维茨曾说：“即便力气最弱的防御者，也必定会具有能够影响敌人和要挟敌人的某种伎俩。” 无论是战争还是竞争，胜利的防御战，实质上一定都是主动的、前瞻的、进攻性的。而最好的防御战，则常常都是在对手的进攻行动还没有展开的时分，就采取主动的攻势，来破坏对手发起的进攻。 无论是毛泽东的积极防御，还是美军的破坏性进攻，或者漓泉的主动出击，都阐明了一个基本的道理：在对立的过程中，你无论是进攻还是防御，无论是强大还是弱小，假如想取胜，就必须具备积极的进攻肉体。只需这样，你才干主导竞争的进程，掌控竞争的结果。
攻击关键，调动对手 积极的攻势行动关于攫取主动权十分重要。但是，并不是一切的攻势行动，都能有效地调动对手，从而控制主动。那么，最有效、最生猛的攫取主动权的进攻行动是什么呢？孙子回答“攻其所必救”，也就是打对手的关键。假如你的行动能够要挟到对手的关键，再强大的对手，也得听你摆布。用孙子的另一句话说，就是“先夺其所爱，则听矣”。爱，就是关键，就是命门。打他的关键，他也就不得不听我的调动了。 战争史上最经典的攻其所必救、先夺其所爱的战例，大约就是“声东击西”了。声东击西的故事，想必你一定十分熟习。当时魏国的统帅庞涓带领魏国大军8万，进攻赵国的首都邯郸。赵国求救于齐，齐国决议收兵救赵。 依照齐国大将田忌的想法，是直奔邯郸，同魏军主力交兵，以解邯郸之围。军师孙膑反对这种打法。于是便有了他对田忌的一段剖析：“夫解杂乱纷纠者不控卷，救斗者不搏撠。批亢捣虚，形格势禁，则自为解耳。今梁、赵相攻，轻兵锐卒必竭于外，老弱罢于内。君不若引兵疾走大梁，据其街路，冲其方虚。彼必释赵而自救。是我一举解赵之围而收弊于魏也。” 要想解开一团纷乱的丝线，你不能生拉硬扯；两个人在那里打架，你不能冲过去乱打一气。你得扼住他的咽喉，打他的关键，他迫于形势，就只好回来维护自己。他所构成的风险，自然也就解除了。往常魏国和赵国打起来了，魏军的精锐部队一定都在邯郸城下，留在自己国内的全是些老弱残兵。您不如带领大军，直奔魏国首都大梁而去，切断它的交通要道，打它防备最空虚的中央。魏军就不得不放开赵国，回来自救。这样我就能够一箭双雕：一方面解了赵国之围，另一方面又让魏军疲惫不堪，为我打败它发明条件。 田忌一听，这个打法好，于是便听了孙膑的倡议，统率齐军主力，直接向大梁挺进。大梁是魏国的首都，政治、经济、文化中心，但兵力空虚。惊惶万分的魏惠王不得不下令庞涓立刻回师救大梁。 关于庞涓来说，当然是救大梁要紧。于是就不得不以少数兵力防卫历尽艰难刚刚攻克的邯郸，自己亲率主力，近在天涯，日夜兼程，回来救大梁。而这个时分，孙膑依据庞涓回师的道路和时间，早就选好了桂陵（也就是今河南长垣一带）的有利地形，布好了阵地。 魏军在邯郸城下打了一年多，早已精疲力竭，再加上千里回师，长途行军，更是疲惫不堪，战役力不可思议。而齐军休整良好，士气旺盛，地形有利。双方的军队一接触，魏军就打了个大败仗，好不容易占领的邯郸，也得而复失。 这就是桂陵之战，也就是所谓的声东击西。 战国中期有句话，叫“齐之技击，不可遇魏之武卒”，齐军的军队，从战役力上基本不是魏军的对手。那么为什么强大的魏军，却败于弱于自己的齐军呢？没有别的，就是孙膑指挥艺术的高明。 依照田忌的意见，直接进军邯郸。但是这样一来，齐军近在天涯行军，战役力必定会遭到削弱。而且，假如魏军在齐军的行军道路上应用地形设伏，齐军还会遭受预料不到的损失。 孙膑的声东击西，则是调动魏军、把主动权控制在自己手里的打法。大梁是魏的国都，但是兵力空虚。我打你的大梁，你就必须回来救。而你只需回来救，你回师的道路、回师的速度我是能够提早算分明的，我就能够冷静不迫地选择打你的地点、时间，选择打你的环节和打你的方式。打不打、怎样打、什么时间打、在哪儿打、打到什么水平，都是我说了算，主动权也就完整在我手里了。 所以声东击西之妙，妙在调动对手、攫取主动权上。 声东击西后来成了一种经典的战法。毛泽东在《抗日游击战争的战略问题》中曾经这样写道：“假如敌留在依据地内久踞不去，我能够倒置地运用上述措施，即以一部留在依据地内围困该敌，而用主力进攻敌所以来之一带中央，在那里大肆活动，引致久踞之敌撤离进来打我主力，这就是‘声东击西’的措施。” 后世盘绕着“声东击西”，展开出了一系列的打法，包含围点打援、围城打援、攻城打援等等。 解放战争中，共产党调动国民党军队的一个拿手好戏就是“围城打援”。共产党军队和国民党军队作战，共产党军队擅长打运动战，国民党军队擅长打正轨战。国民党军打运动战老吃亏，它也不傻，就拒绝打运动战。 怎样逼国民党军打运动战呢？围城打援。我把你一个城围起来了，你来不来救？不来救，我就假戏真做，吃掉它；来救，你就运动起来了，就变成了好打之敌。 西方战争史上一个经典的“先夺其所爱”的案例，是第二次布匿战争中西庇阿进攻迦太基本土的行动。 第二次布匿战争，迦太基名将汉尼拔带领军队在意大利作战，给罗马构成了极大的要挟。罗马将领西庇阿不顾元老院很多人的反对，亲身带领两个罗马军团直接在北非登陆，向迦太基的本土发起进攻。本土遭到庞大的压力，迦太基不得不调回了汉尼拔，汉尼拔对罗马本土的要挟由此解除。 接下来，西庇阿仰仗强大的骑兵优势，在扎马之战中大败因多年征战意大利而身心俱疲的汉尼拔，第二次布匿战争由此终了。西庇阿也因而一战成名，并取得了“阿非利加的降服者”的称号。 胡林翼曾经说：“军旅之事，守于境内，不如战于境外。”你与其在自己的地盘死守，还不如打进来，打到对手的地盘上。 辛弃疾也说：“不恃敌之不敢攻，而恃吾能攻彼之所必救也。”不要依仗对手不敢来打你，真正牢靠的是我能够进攻他不得不救的关键。
企业竞争也是这样一个道理。 在市场竞争中，“先夺其所爱”的“爱”，或者是对手的中心市场，或者是对手的利润关键，或者是对手的商业方式，或者是对手赖以生存的关键要素。 找到对手的这些关键，要挟对手的这些关键，就足以有效地影响并改动竞争对手的行为。 2012年，阿里曾经想应用谷歌效劳撤出中国市场之机，推出自己的手机操作系统 AliOS。假如阿里能推出自己的手机操作系统，取代谷歌的安卓，就能够取得行业的制高点。阿里开发的一切APP，如支付宝之类，也就能够内嵌到阿里自己开发的手机操作系统中，从而大大进步程序的方便性与保险性，用户的体验就会有质的飞跃。 为此阿里与宏碁达成了协作协议：一个做软件，一个做硬件，推出一款全新的手机。圆满的组合，是吧？ 但是就在这款手机发布前一天的晚上，宏碁接到了谷歌的要挟：假如宏碁明天敢开这个发布会，谷歌就在全球范围收回宏碁运用安卓的答应协议。 宏碁当然不敢。这款阿里寄予厚望的产品，由此胎死腹中。 并不甘心的阿里又找到飞利浦协作，准备推出一款高端手机。手机研发十分顺利，阿里抱有极大的希望。但是，宏碁的一幕重新演出：新闻发布会的前一天，飞利浦接到了谷歌的律师函。 阿里开发手机操作系统的计划，又一次遭到了对手的釜底抽薪。 在商业世界里，相似的博弈还有很多。 美国卡特彼勒公司是世界发掘机行业的抢先者，在国际市场上遭到了日本企业小松制造所的强大攻击。小松当时的口号是：“围攻卡特彼勒！” 卡特彼勒的回击战略，是与小松的竞争对手三菱重工协作，强行打进日本本土市场。 小松固然在国际市场上不时扩张，但当时它现金流的80%都来自日本国内市场。当卡特彼勒打入日本本土市场的时分，小松不得不将资源从全球范围内调回来，以对付卡特彼勒的直接要挟。卡特彼勒在国际市场的压力顿时大大减轻。 在奢华车市场上，宝马为了与飞驰竞争，推出了宝马5、7、8系列，对飞驰的高端车市场发起攻击。飞驰的应对战略是推出190系列，也就是后来的C系列，对宝马 3发起攻击。 宝马3是宝马的主力车型，正在源源不时地为5、7、8系列的攻势提供支持。当宝马3自身遇到攻击、自顾不暇的时分，宝马对飞驰的攻势也就随之削弱。 1995年，英特尔忽然宣布准备大举进军主板产业，第一年就要出货1000万片，并且重点出击高端市场。台湾地域的主板企业顿时堕入庞大的生存危机，由于台湾地域消费的主板简直占全球70%市场份额，人们用“英特尔风暴”来形容这次产业冲击。 在英特尔大军压境之际，台湾地域的企业想到了“声东击西”的战略。当时台湾地域的主板业每年向英特尔采购的微处置器数量大约占英特尔总出货量的70%。因而，台湾企业开端采取行动，中止向英特尔采购微处置器，转向英特尔的对手。 英特尔认识到了问题的严重性，不得不消弭了进军主板产业的念头。一场大战由此停息，台湾厂商毫发未损，皆大欢欣。
研讨动态竞争的学者发现了一个规律：在企业竞争过程中，最有效的回击战略是转移至一个不同的市场或细分市场，而不是在同一市场中发起反攻。在他人的领地上中止战役可能更有效、代价更小。 假如做出反响的企业，有机遇转入对手的一个中心市场，特别是这个市场正在为竞争者的攻击提供资源时，这样的行动会特别有效。 这也就能够帮我们了解，今天为什么一些企业会用那样的竞争战略。 当王兴的美团推出美团打车、从而动了滴滴的蛋糕的时分，程维的反响是“尔要战，便战”，随即推出滴滴外卖，直接将战火烧到了王兴赖以立身的外卖市场。 当阿里经过封杀了淘宝的微信二维码、微信的淘宝链接、支付宝在微信上的应用等战略来扼杀微信电商的时分，腾讯经过给京东以平台和流量支持的方式，向阿里的腹地发起回击。 微软推出必应（Bing）等搜索和网络广告业务，向谷歌的传统地盘发起了攻击，谷歌采取的战略是反过来打入微软占领优势的业务范畴，包含推出了网络版办公软件谷歌Docs以及Chrome阅读器。 亚马逊是世界最大的云计算供给商，甲骨文是最大的数据库软件供给商。2014年亚马逊推出了自己的关系数据库效劳Aurora，直接瞄准了甲骨文的中心市场，并不时地经过扩展其数据库产品组合来蚕食甲骨文的地盘。甲骨文的回击战略是构建自己的云，从而直接打入亚马逊的市场。 迈克尔·波特曾经指出，“寻觅某些行动使竞争对手的报复即便有效，也会使其利益遭到更大的损伤”，是在竞争中控制主动的重要伎俩。 所以，有些竞争者采取“先夺其所爱”这一战略的目的，就是希望能够发明出一种局面，让自己的竞争对手得出一个结论：对立性的行动是不明智的。 而更强势的竞争者采取“先夺其所爱”的战略，常常还有一个目的，就是经过攻击对手的利润中心和关键市场，迫使对手从别的市场调动资源来稳定中心阵地，从而打乱对手的市场部署和展开规划，打乱对手的节拍，使其捉襟见肘，难以完成其战略企图。 这样一来，也就能够把竞争的主动权，牢牢控制在自己手里，并为自己在主要战略方向的行动，发明出最有利的条件。 孙子说：“是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。”制服诸侯靠的是伤害它的才干，役使诸侯靠的是扰乱它的才干，调动诸侯靠的是诱惑它的才干。所以高手用兵，历来不幻想对手不会挑起战火，而是依托自己曾经做好了迎战的充沛准备。历来不幻想对手不会发起攻势，而是依托自己具备对手不敢随意进攻的实力。 无论是在战争中还是在竞争中，主动权历来都不是对手恩赐给你的东西。竞争的实质就是盘绕主动权的争夺。没有一个对手会拱手让出获利与长大的机遇，也没有一个对手会拱手让出主动权。对手的好意与同情历来都是靠不住的。 所以，“先夺其所爱，则听矣”的一个启示就是：在竞争过程中，要想控制对手，塑造对手，调动对手，具备反制对手以至伤害对手的才干，比什么都重要。 这也就是人们常说的“敢战才干言和”。 来源：华夏基石e洞察摘编自宫玉振著作《善战者说：孙子兵法与取胜规律十二讲》（中信出版） |
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