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和珠宝配饰比起来，包包是比较刚需的，你出门可以不戴配饰，但你一定要有个包装随身物品。从这个层面上来讲，从买包到买配饰，你其实是变得更讲究了。一位女性变得更富有的过程中，她会买更多的包也会买更多的配饰。 所以很多轻奢的珠宝配饰也是比轻奢包包更晚一点进入中国。潘多拉在中国走红和全球是差不多同步的。创始人是一对丹麦夫妇，看起来貌不惊人，但确实是商业天才。
潘多拉最有名的就是手串，你可以先买一根手串，然后过几天或者过几个月，去店里买个珠子穿在上面。这其实是一种分期付款的方式，对年轻女孩子特别奏效。 如果你要一次买一套配得很完整的手串，要花掉3000到5000块钱，不算非常轻了。但你可以先花一千多块钱买一根链子，然后每次买珠子就只要几百块钱就够了，不管你是之挂了一个吊坠一个珠子，还是挂满了，你都可以戴出门，这样你的购买压力就被分解得很小了。每次就只要实现一个小目标就可以了。 而且这个品牌很聪明，她们不断推出各种珠子，各种千变万化的搭配方式，教你玩得开心。还培养你一到纪念日，遇到加薪升职就去买颗珠子纪念一下，这样你就有了很多故事，还可以跟朋友分享。和男朋友在一起的点点滴滴也可以记录下来，又成了爱情的象征。
潘多拉在资本市场看来也是最近几年的一匹大黑马。虽然也有不少人说潘多拉丑，设计不好看，但还是有人喜欢那种叮叮当当挂满，波西米亚风的感觉。潘多拉2016年的财报还是大涨的，在中国市场不但卖得好，还在快速开店扩张，进入二三线城市市场。势头很猛。 潘多拉对成本也是非常控制的，她们的生产基地在泰国，一方面因为泰国当地的手工艺有不错的根基，另一方面也是毕竟在亚洲，成本比较低。她们有一些步骤是手工完成的，但也有很多用机器生产的环节，所以比起纯手工的高级珠宝，她们的销量越大，成本越低。
所以现在在中国市场上，定位和潘多拉相似的轻奢珠宝配饰有很多，比如apm Monaco，还有老牌的轻奢配饰品牌施华洛世奇。apm的势头非常好，她们在设计上比较下功夫，有一些爆款的设计，比如“别针”做成耳环就好像一根别针戳在耳垂上面，比较新奇好玩的感觉。
平常我在工作当中，也会看一些高级珠宝，最近几年感受特别强烈的一点，高级珠宝也开始出一些入门级的产品。把价位降到一两万这个水平。比如梵克雅宝的四叶草幸运系列大家都很熟悉，四叶草的手链项链都是细细的一条，搭配绿松石、红玉髓等等这类“半宝石”材质。
这样的做法已经非常普遍了，如果你观察过高级珠宝品牌，你就会发现每家都出了这样的入门款。就拿手链、手镯这个产品来讲，每家都有那种很细很细的，然后会跟你说可以一次戴好几个，混搭起来。 这背后的商业考量是什么呢？也是因为发现高级珠宝原来的顾客群其实太小了，都是什么皇室、贵族、传奇明星这些人。这些人数量太小了，而且现在西方国家民主化，皇室也不太敢铺张浪费，高级珠宝如果还固守着这些小圈子，那就销量很低了。
所以呢，高级珠宝就出了这些很省材料的入门级产品，贵金属很细，用的彩色宝石也比较亲民。这样单价就降下来了，这时候再鼓励你叠戴、叠穿，也是一种分期付款的方式，你每次花一万多买一枚手镯，过几天再买一枚叠戴，你的压力就不大了。 所以对高级珠宝来说，已经很少有只为贵族服务的那种了，连格拉芙都有几千块的手环出来。就是说高级珠宝也想做轻奢的生意，其实现在最入门级的梵克雅宝手链，比最贵的潘多拉手镯，还要便宜一点。大家都明白，真正要赚钱，获得商业上的成功，终究要靠比较大的客户群，规模才能上去。
而轻奢品牌呢，她们价格上的竞争力是摆在那里的，但品牌营销的时候绝对不能强调便宜这一点。廉价和梦想，是没有办法在一起共存的。所以轻奢珠宝营销的时候一点也不能害羞，就要有那种大牌的自信，时不时的出一些非常贵的单品提振一下整个品牌的势头。 |
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