鹦鹉螺 张磊：跳蚤市场的“暴”走

鹦鹉螺市集创始人，男，大名张磊，大家叫他暴叔，也说不上为什么。

干了十多年互联网，现在运营一家可能是中国最有名的跳蚤市场，官方说法叫全球个性化商品集散地。

02年从华师大辍学，他说“明明来读心理学，却整天要背马哲邓论很头疼”；03年开始在学校周边折腾各种生意，05年进入互联网圈，做过电竞和SNS，08年加入一家盛大的子公司，倒腾出个叫“中国高校广播联盟”的项目，获得母公司的内部投资，并在一年后覆盖全国高校，可因为资历太浅而被排挤出局；10年他开始独立创业，做了一个化妆品电商，面对当时暴涨的流量成本，他选择“卖掉网站”。

张磊就是这样，不受约束、不安现状、不怕失败，并且当断则断。2013年，他给中国带来了第一个提供全球个性化商品的跳蚤市场——鹦鹉螺市集，这次他要说，“我们在做的，是真正有意思的东西”。

壹种可能：把真正的跳蚤市场带入中国

“我每年都至少出国玩一次，到每个国家就必逛当地集市，因为那里可以买到你想象不到的稀奇古怪的东西，真的很有意思。”
在鹦鹉螺的办公室里就可以看到许多淘来的vintage，停在角落里的那辆二战时期德国军用炮弹钢制成的自行车；还有张磊常用的那只世界上第一批植鞣革工艺，由瑞士在半个世纪前生产的军包；鹦鹉螺小伙伴们的办公桌上也堆满了本土设计师的产品。

也许很多人都没有想过，个性化已经占据了日常生活这么高的比例。这几年常把那些玩转高科技的理工男称作“极客”，像张磊这样的“淘客”倒较少的出现在公众视野中，好像他们就得保持这种神秘感，连淘货的渠道我们都不得而知。“伊拉克前几年刚打完仗，几个玩军品的商户就前往战场上扫货，也不知道他们是怎么搞来的那些东西。”

尽管有这样一批人热爱淘那些vintage，但中国怎么就没有国外那样的跳蚤市场？带着这样的疑问，张磊开始了在上海几家跳蚤市场的调查。“当时上海有两个跳蚤市场，我去了以后发现，来的顾客、摆摊的场地和商品属性都不对，就是在地上摆点旧货，来逛的人都是阿姨妈妈，为5块10块挣得面红耳赤，和我想象中的不一样。”
给中国提供一个可能，鹦鹉螺市集应运而生。

叁个困境：如何解决跳蚤市场的中西化差异？

要在中国做出个性化的跳蚤市场，在张磊看来主要面临三个困境。“首先国外跳蚤市场的用户基础很好，大家愿意为艺术买单；其次国外的场地有优势，比如巴黎的十八区，有一半都是区域是政府专门划拨给跳蚤市场用的；还有开了100多年的跳蚤市场，大家的组织性很强，习惯已经养成了。这些在中国是没有的。”
所以鹦鹉螺做的第一件事就是把中国能找到的有意思的东西都集合起来，跟电商和传统商业的爆款商品做区分竞争。第二，中国的地价非常贵，土地更愿意出让给能出钱的地产商做开发，但目前的实体商业被电商打压的非常厉害，那么我就去找商业地产及演艺类场所合作，做空档期，他们有内容合作的需要，为他们引流。第三，我们要变成独立主办方，提供一种体验场景，为这些商品烘托出他们的内在文化和匠心故事，同时也能把消费者冲动消费的激情给调动起来。

壹炮而红：第一场线下市集备受欢迎

在筹备了半年多后，13年8月，鹦鹉螺市集做了第一场售票市集，巧遇弥草间弥生展来中国办展。“我们一炮而红，排队的长度已经超过他们了。”随后带来的是媒体争先报道，集市也实现了较好的盈利。

“第一次我们召集了200个商铺，到第二次活动时就发现商铺越来越多，形成倒灌。随后地产商也找上门来，向我们提供免费的场地和赞助费。再一个是微信朋友圈里，关于鹦鹉螺的内容转发次数变多，口碑传播为我们打响了名气。”
看到确实有发展潜力，需求量也在变大，张磊和另外两个合伙人成立了公司。从14年8月开始正式运作，15年5月拿到了由洪泰基金和新进创投的近千万天使轮。利用这笔资金，鹦鹉螺结合线下市集的基础，开始了线上网站的建立，试图打通线上和线下资源，形成完整的业务闭环。

壹个悖论：线上平台的低转化率

网站运营不到半年，张磊发现了一个做个性化产品电商所逃不开的悖论——线上平台做个性化商品会带来极高的认知成本，无法带来高的转化率和销售效率，导致只能转做标品，结果就是失败。
“我之前做了11年互联网企业，非常关注流量成本。在我看来流量成本的大涨经历了两拨高潮，第一波是电商，第二波是P2P。15年的时候P2P很火，有效用户成本没有100根本拿不下来。因为我们做的都是个性化商品，有的甚至是孤品，我在线上无法完全展现商品的潜在价值和故事内涵，做线上的转化投入产出比更低。”

想要在线上有效地展示商品价值，带来的必然是极高的运营成本，同时孤品的存在又进一步加深了运营的压力。面对这种情况想要扩大规模怎么办？那就只有转向做标准化。张磊解释道，“很多设计的产品最初逼格都很高，一旦规模扩大，数据压力就会出现，就一定会去做标准化的东西，产品的格调也随之降低，这其实是一个悖论。”
为了跳出这个悖论，15年年底，在线上平台运营不到半年时，张磊就毅然决然把网站关停，转而在今年年初开发了“鹦鹉螺集市APP”，专为B段提供服务，而放弃了C端的线上平台。“是不是一定要把线下的资源导到线上？我觉得对于个性化商品来说这也许不是一个好的选择。”

伍条路线：鹦鹉螺市集未来走向的纲领性文件

第一，坚持以线下场景为主，以设计师为切入点，打造符合个性化商品场景营销的落地模式。加快发展设计师结合店、工匠孵化园区，手工坊、设计师园区，打通前段产业链。
第二，推动行业整合，组建市集联盟，联合全国100多家市集。
第三，加快研发鹦鹉螺市集线上模块，完善设计师服务，在未来开发面向主办方的线上服务平台，并形成以共享场地、媒体、销售资源等为主体的线上工具。
第四，坚持鹦鹉螺市集与其他类型活动相结合的运营方式，以音乐节等时下青年最热衷、最夯的活动为依托，建设共享数据库，帮助主办方与活动方进行资源对接。
第五，发展“设计师经济”，运用线上资源打造设计师媒体。后期，可能两年后的服务点将集中于成为“艺人经纪”，始终相信“设计师就是我们的艺人”。不仅要提供设计师产品的渠道推广与销售这样的后段服务，更要提供前段结合产业链的服务，如贷款，加工，组织设计，出样等。

俩个策略：将内容输出，将商户聚拢

“第一个是内容输出，商品和商户的故事其实都是内容，我们把这些故事输出给别的平台，比如内容类的、活动类的、票务类的、出行类的，他们都需要这些内容，让别人的流量帮鹦鹉螺推广。”
“第二，就是要服务商户，帮他们赚钱、提供渠道提供服务提供宣传，提高双方的粘度，让商户自己形成品牌效应，把KOL属性做起来。”

壹个联盟：共享内容与资源的市集联盟

低门槛，是由于市集本身属性所带来的一个现实挑战。“市集领域的门槛不高，谁都能做，所以我们一火了以后，全国各地100多个市集都相继模仿。不过做了这么久了，我们记住名字的，全国不超过10家。其中能形成品牌的不超过3家。”
办一个跳蚤市场很容易，但是要做好这个跳蚤市场很难，做的不好，可能真的遍地“跳蚤”。目前大部分和鹦鹉螺类似的市集，都没能在打造品牌上花功夫，确实也看不到长远的发展。
张磊说，“我们现在要做的就是怎么把它们穿连起来，拧成一股绳。未来鹦鹉螺就要带头做一个市集联盟，共享资源、内容共享，帮助少部分市集主办方做强，逐渐形成优胜劣汰的良性循环管理模式，就现在来看已经取得一些成果了。”
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