蓝鲨导读：产品就是你的认知

2023年2月25日—26日，由蓝鲨消费主办的主题为“穿越周期 韧性增长”的2022新消费品牌独角兽峰会在杭州临平胜利举行。

40余位嘉宾的强大阵容，消费趋向、投资方向等精彩内容，吸收了包含消费上市企业开创人、消费投资机构代表和投资人，新消费品牌独角兽、未来独角兽企业开创人和高管、数字化效劳商等合计1000余人次到场参与。此外，新浪财经、蓝鲨消费视频号等6个直播渠道还对大会中止了全程直播，合计吸收了83.5万人次观看。

峰会现场，白小T开创人张勇发布了《用科技与匠心，打造中国好产品》的主题演讲。他分别从服装品牌兴亡的底层思索，如何打造爆品，如何将科技与产品创新深度分离等维度中止了分享，抵消费企业创业者有重要的自创价值。

以下为演讲全文，经蓝鲨消费整理，有删减：

01

服装品牌兴亡的底层逻辑

我觉得消费品牌都应该是产品主义者，要么顶流，要么平凡，没有之一。

刚才在隔壁房间跟西贝的宋总在聊，我最早一次吃西贝是在2020年，直到今天我一共给西贝贡献了100位周边的朋友.我们公司的外卖，假如是我点，50%都是西贝。很多品牌忽然没了，很多品牌又冒出来了，它背地的逻辑到底是什么？一定是某些时期背景下，产品特别吻合人们的需求。

白小T降生的时分，我不时在思索一个问题。在猛烈竞争的环境中，如何才干脱颖而出？如何才干找到一件产品让大家跟我们的认知对称？想来想去，我觉得服装行业假如还跟他人一样，都是一盘货、一个作风、一个系列，瞄准某个人群，肯定没希望。变革开放40年来，中国的服装产业基本上都是这样——找设计师或者依照成熟的板式设计衣服，或者去米兰时装周、伦敦时装周学习，回来模仿。

我不时在研讨，雅戈尔为何从青田服装工厂变成一个优秀的服装品牌，年营收超越1000亿元，它到底做对了什么？

我们穿西装都需求笔挺，皱怎样处置？雅戈尔率先拿到了专利技术，直接把当年的衬衫干到了雅戈尔。什么意义呢？似乎买衬衫就应该买雅戈尔。假如你85年之前出生的，可能有过这样的阅历：一件衬衫通常会穿3天以至一个礼拜，领子会十分黑，刷几次，领子容易破。雅戈尔做了一个技术，让领子怎样刷也不容易破。很多人以为，雅戈尔的胜利是由于做了明星代言，做了更多的广告投放和品牌宣传。我以为不是。假如底层逻辑错误，再怎样营销，品牌依然起不来。

白小T注册终了的时分，我花了一年半时间去全球各个中央看朴素品博物馆，看他们的供给链和工厂，发现大部分工人都是浙江青田人。他们帮老外做设计和版型。我们约这些设计师聊，他们都对产品极度专注，都在思索产品怎样才干让用户真正喜欢。于是，我们开端找人，找好的面料、好的工人、好的朴素品供给链，这个过程十分痛苦，往常想起来还心有余悸。某次，我到广州的一个工厂，由于没有人举荐，被门口的狼狗追迸跑。人怎样能跑得过狗呢？这种阅历让我对产品有深化的感知。

我以为，新的服装品牌不能再像过去的服装品牌那样，一会儿韩风，一会儿日风，一会儿欧美风，都是抄大牌的设计款。

中国服装行业有两个痛点：

第一、庞大的库存。服装品牌的加价倍率通常不低于3.5倍，正常是5倍，好的品牌能做到8倍，朴素品以至能做到20-30倍。为什么这么高的倍率下，净利润不高呢？由于有庞大的库存。所以，我坚决地以为白小T应该做经典基本款。这意味着，固然白小T也有库存，但库存不会减值，明年还是这个价继续卖。这种样式历久弥新。

第二、假如你是经典基本款，怎样压服用户置办？一切的产品在研发之初一定要营销前置，营销后置在我们公司是绝对不允许发作的。也就是说，先想好怎样卖，再去开发它。这是今天的消费品牌一定要深化认知的事情。我们看了阿里的很多数据，衬衫和西服在走下坡路，卫衣和T恤走上坡路。综合评价剖析后，我们以为，一定要踩准时期的节拍，肯定选T恤和卫衣。卫衣客单价比T恤高一点，应该拿T恤获客，再卖卫衣。白小T就这样降生了。

02

做少就是做多

一件T恤怎样能做得跟他人不一样？这才是关键。想来想去，我们觉得无论是设计、样式、版型都很难创新。2019年，我们刚推出的产品希望有点差别化，就做了一个东西叫三本针，其实对用户来讲并没有提升用户体验。后来，我发现有一项技术能够让衣服防污去污，咖啡、红酒、酱油、醋、饮料不经意撒在身上，抖一下就没了，所以坚决采用。结果，防污T恤很快就在抖音上卖爆了。往常为止，大约一共卖进来800万件。

为什么T恤能卖这么多？中心在于创业初期的战略选择。我以为少才是多，能够做减法才是才干。由于在人财物有限的状况下，做加法最终可能什么也做不好。白小T在初期阶段，我们十分收敛，先做一件白T，后来才有黑T、灰T，慢慢才延伸到别的类目。中国服装市场一年28000亿元的体量，没有一个品牌能占到1%的市场份额。T恤一年有1000多亿元的市场范围。假如我们能够切10%，那就是一两百亿元的营收，再加上有一个十分好的品牌故事，以科技为底层，公司的估值就不得了。

我们要朝着正常人的思绪反方向走。大家以为应该做得更多，我恰恰以为应该做得更少，在少中做精，在精的范畴中做得出彩，脱颖而出。由于，只需做少，思索才干愈加聚焦，才干从每一个毛细血管里想象怎样创新。

03

流量在哪里，生意就在哪里

流量在哪里，生意就在哪里。这两年的流量毫无疑问在抖音、快手、B站、小红书。以往的平台当然也有流量，问题是之前的品牌曾经在这些平台上做成了参天大树。我们一个新消费品牌，假如跟它们在这些平台上拼流量，很容易体无完肤，以至会死掉。我们没有这样的财力，也没有这样的基础。所以，我们只能换一个平台赛道。在这个范畴，我们用强内容的方式树立自己的护城河。所以，我们刚开端没有碰天猫、京东，直到抖音做起来，单月销量突破1000万元，才思索在天猫、京东开店，这就是我们的打法。

内容营销爆火的时期，我们把内容营销前置，反过来开发产品。产品必须有显性卖点，不能是隐形卖点。内容的变更，招致营销不能像过去那样找明星代言，拍一个好照片就完事，必须求有创新的内容，好比被抖音算法以为是一个好的作品，但实践上它不外是一个广告。

过去，我们在电影中植入广告，好比有品牌在变形金刚植入牛奶产品。今天，我们希望在广告中演绎电影。好比，我作为企业开创人亲身爬上了珠峰，爬了冰川，穿上消费的宇航服去跟大家解说，实打实的将产品融入实践场景去展示。所以，有了内容平台等新基建，我们就应该内容前置，迎合抖音算法，产品才会有很多显性卖点。

04

做一家科技和数据公司

很多人问，为什么你卖一个（产品）火了，卖两个也火了，做的那些品类都卖火了？好比我们往常卖袜子，用了生态阳离子技术，穿三天不臭，特别吻合“臭”男人出差时不愿意换袜子的痛点。所以，我们以为，往常做品牌不只需营销前置，还要消费洞察前置。

很多人经常会问，我抖音怎样做，私域怎样做，品牌怎样做？很少有人问我产品怎样做？我以为消费品牌的实质是产品，假如脱离实质谈那些东西，没有任何意义。

有人问我，怎样做羽绒服？跟国外的加拿大鹅、国内的波司登等品牌比，比原资料、样式、设计、版型，我们都没有机遇。三年前，我看到马斯克火箭发射现场穿的宇航服，才找到了方向——中国的宇航服十分粗笨，很厚、很大、很硬，而马斯克穿的宇航服则又轻又薄。到底是什么变了？百度一下，我发现宇航服的主资料是气凝胶，这是全球最轻的固体。于是，我四处找气凝胶，结果发现它没法直接用在衣服上，用它做成的衣服特别硬。后来，我发现用3D打印技术把气凝胶喷涂在面料结构里，能做成柔软的、契合人们日常衣着习气的产品。

开发一款产品，模仿是没机遇的，应该从底层去思索创新，才干做到降维打击。回想整个服装行业的变更史：秦朝发现了麻，宋朝引进了棉花，明朝把棉花发扬光大，1940年美国人鲍尔发明了羽绒服……难道几十年后不应该有新的东西能替代羽绒服吗？我们坚决地以为，宇航服会成为下一个时期人们应该穿更轻、更薄、更保暖的服装。

接下来，可能每个人秋冬再也不用讲保暖了。保暖的实质是用棉花、羽绒、羊毛、羊绒等资料维护身体，减缓跟外界冷空气交流的速度。我们为什么一定要保暖呢？能不能发热？一件衣服想要几度就几度。白小T有一个任务——用科技重新定义服装，让人人享用质量生活。这一点十分重要。在产品上构成自己的差别化，并且这种差别化最好是显性的，而不是隐性的，不需求用嘴巴讲就能够肉眼可见，能够让每一个人瞬间在脑海里构成激烈记忆。

我以为，每个公司的开创人，也是公司的产品经理，产品的用户洞察，产品的差别化定位，需求自己做。好比，我们做一款小白鞋，它放能的时分你会觉得到脚底板是暖和的，这双鞋子就会变成有创新肉体的鞋子。至于样式是什么样的，我能够跟任何人协作。

白小T在宁波成立了一个实验室，找了军工退役、以及纳米研讨院的一些专家，共同开发下一个时期的服装资料。

白小T是一家科技公司。2022年，我们申请了一些国际发明专利，也买了一堆国内发明专利，往常开端申请国度高新技术企业。白小T也是一家数据公司，每个数据都能被实时剖析。我们以为这些投入是值得的。