“背地”的公司做品牌：长期“拿来匠心”、从代工到品牌、到 ...

这是新消费智库第1923期文章

新消费导读

独立工匠方式成为了中国时兴产业的制胜法宝。

作者：李佳蔓

编辑：竺天

审核：Single、ZZ

来源：新消费智库

在韩剧《小小姐们》金高银里面有一句台词：冬装很容易看出一个人贫穷与否。扎根冬装，羊绒大衣的国产品牌三只小山羊横空出世，假如说意大利羊绒三巨头之一的Loropiana是羊绒界的劳斯莱斯，往常，三只小山羊品牌运用的原料和Loropiana不时宣传的baby绒、小山羊绒是同一等级的。

三只小山羊的品牌化道路，见证了许许多多从代工走向品牌的“国货之光”们，在笔者看来，代工要走向品牌，要阅历一个人的30年的岁月淬炼，分别是18岁以前的默默学习，再到26岁之前的懵懵懂懂试错，再到30岁之前的到社会中找到属于自己的定位，然后再三十而立。

一线代工：拿来匠心

在几十年时间内，中国消费者是经过国际大牌认识到羊绒大衣这个品类的，资深的羊绒粉对国际一线朴素品牌一五一十，并且愿意为这些价钱不菲的品牌买单。

朴素品畅销长达几十年的时间里，是杨玉勇这样的中国设计师与中国工厂人，为众多国际一线朴素品牌提供原始设计与制造、提供强有力的供给链效劳。他们过硬的质量为自己赚到了钱，但他也感到深深的无法，由于“中国的好东西，最后贴上外国的标签，价钱就翻了几倍以至是十几倍”。

三只小山羊原来就是这样的国际朴素品牌的幕后英雄，是众多国际一线朴素品牌背地的原始设计与制造商。三只小山羊二十年的岁月里专做羊绒大衣，销往中国香港、法国、意大利、英国、俄罗斯等地，并具有与国内外一线品牌共同研发消费的协作阅历，其中有Maxmara、icicle之禾、ports宝姿等。

二十年里365天专做羊绒大衣，500多名员工聚焦一个品类，整个消费需求历经1300多道工序，十年磨一剑，只为了将产品做到极致，更好地呈往常消费者的面前，三只小山羊的每一件大衣从面料到裁片这一工序，就要阅历数次修剪。

车缝走线的差距都在毫厘之间，一切的工艺细节都秉承着严厉的“朴素品代工”高规范；他们取得了特殊的熨烫设备和措施、特殊车缝工艺、羽绒服防钻绒等专利技术，这种对细节的极致苛求，简直就是高定级的。

20年的精心效劳修炼好了内功，那么20年之后，瓜熟蒂落，三只小山羊横空出世，推出自己的品牌，为中国质量插上中国人自己的翅膀，就是另一种长期学习主义。

三只小山羊创业者杨玉勇说：“2003年我就认识到，每个人的肉体、时间、资金和资源都是有限的，与其百样通不如一样精，用终身时间把一件事做到极致，胜过把一万件事做平凡。”对朴素品代工羊绒大衣“出神入化”的设计与制造的学习，让“三只小山羊”脱颖而出。

“三只小山羊”往常仍旧是每一件大衣均由58只12个月内小山羊细绒做成，纤维细度14.5微米。品牌追求极致原资料，工艺交给跟随公司十几年的老技师，近20年千锤百炼，“死磕”到底。供给链方面，品牌在上海和安徽设有自建工厂，员工达500余名，一年四季365天只做羊绒大衣品类，年产量20到25万件。

这些消费和供给链上的精耕细作，来源就是长期代工朴素品的淬炼，赚微薄的利润，为了什么？其实为了有一天有“独立品牌”的资历。

例如另一个公司昭友，从2007年开端，昭友就为阿玛尼和CK等国际一线品牌代工面料，长达十余年的稳定协作关系后，往常昭友开端为这些品牌代工部分废品，这意味着走向国际市场的阿玛尼大衣，有了更深的中国消费制造的印迹。

每年昭友拿到阿玛尼约2万米面料的订单，占公司消费总量的5%左右，利润率只需10个点左右，代工一线品牌的过程，却让昭友收获了远比利润更多的东西。

借助多年代工的阅历，从管理到消费，两家企业都从与一线品牌的代工协作中收获了学习与利润。

昭友一位担任人说“依据国际大品牌公司请求的当季盛行面料特征，我们能够紧紧跟进国际盛行一线梯队。这些国际品牌对质量请求较高，客观上也敦促我们严把质量关。质量进步了，口碑进来了，其他客户自然就来了。”

拿下一个国际品牌的代工订单，相当于让企业的管理跻身国际水平，这关于企业来说，是从被选择到具有了更多的选择权。

但是对内，代工企业面临成本优势渐弱、创新难求等压力。对外，代工企业面对技术更迭、恶性竞争、贸易摩擦、高端制造战略撤离等困境，部分代工企业亟须改造。

往常三只小山羊等代工企业能够经过技术提升抢占研发市场、品牌营销抢占心智市场、差别化产品抢占利基市场等途径来完成企业优化升级。

最后，每一家胜利的代工企业到企业的品牌降生和展开，都与其市场容量和特殊的社会经济文化结构有关，应分离企业的中心资源和展开基础，打造差别性优势，顺势而为、借势而进、造势而起、乘势而上，将“代工”学习到的“匠人”方式，几番试炼以后，做到“独立品牌”的“国货之光”。

几起几落：创业必备

从“匠人”到“品牌”一定会阅历几起几落，这是必定，也是必备。

三只小山羊，第一次“起落”是自建工厂。2003年，杨玉勇从上海东华大学服装设计专业毕业后，成立了一个设计工作室，后来将业务扩展到了批发加盟代理，并开端把羊绒大衣作为重点品类。杨玉勇对羊绒大衣的质量请求极高，外部的协作工厂却不愿严厉遵照这些规范。矛盾愈演愈烈，退货、面料积压问题频发，杨玉勇堕入了严重的债务困境中，当时欠了200多万，比起收入简直是天文数字。

吃一堑长一智，正是这一次的惨痛经验，让他认识到了自有工厂的重要性。2008年，杨玉勇发了狠心，决议卖掉辛辛劳苦在上海买下的房子，投资建厂。卖房的时分，他的妻子哭了一晚上，担忧再也没有退路。但是杨玉勇知道，只需这样，他才干在追求更好质量的路上更进一步。

这是“独立的决计”。

第二次“起落”，是杨玉勇把4000万的订单推翻重做。

2010年，杨玉勇开端参与国内国外的大型服装展，到韩国、日本、巴黎等中央学习和进修，从而同一些国际一线服装品牌以ODM的方式树立了协作。一次，一家朴素品品牌向杨玉勇下了4000万订单，第三方质检曾经合格，但看过产品的杨玉勇却并不称心。固然品牌方表示这些瑕疵并无妨事，他还是在十天内把这批价值4000万的产品重新处置并托付出来。

正是这件事，使杨玉勇的名字在行业内传播开来，大家都知道，有个做羊绒大衣的人，对产品的质量死磕到极致。

这是“独立的口碑”。

第三次“起落”，就是大范围投入去树立品牌。

在正终年份，杨玉勇工厂的年销售额在3亿左右。2020年以来，许多服装品牌面临需求减少的困境，这一局势也传导给了上游的工厂，订单简直减少了50%。这对工厂是极大的打击。杨玉勇开端思索破局之路。他想到，或许是时分向下游走，去树立自己的品牌了。

其实，杨玉勇不时有一个品牌梦。只是这些年来，他一直在等候机遇。2021年，抖音电商展开态势良好。杨玉勇判别，做品牌的机遇成熟了，具备完好的供给链，要自创品牌，开辟自己的市场。

这是“我的质量你要知道”的“独立品牌”宣传之路。

2022年1月二十日，纯山羊绒大衣品牌“三只小山羊”问世，杨玉勇的幻想完成了。

代工企业在试图从幕后走到台前，力争打造自有品牌。

从代工到自主品牌，不是没有风险，能够为多家品牌提供代工，这些品牌之间是竞争对手，一旦“代工方”参与自主品牌队列，就成了原来一切协作方的竞争对手，岂但存在失去现有订单的风险，还会因转型不顺畅招致企业堕入困境。

一位创业者以为，代工企业能否选择走自主品牌之路，关键还是看企业控制中心技术的才干，占领市场份额的比例。

从2015年开端，前文提到的昭友就和北京、深圳的两家设计公司协作，开端消费自主品牌的成衣，往常已完成一年8万多件的消费才干，库存低于20%。

昭友在北京、上海等地开设了三家直营店，目前看销量可观，在纺织行业浸染许久，他们一方面希望在面料消费上能打造知名品牌，一方面希望在成衣的终端销售上也能占领一席之地。

中国的羊绒加工占全世界的70%，清河县又占了全国的50%，经过多年展开，当地的产业链条曾经十分完善。在这样的基础上，羊绒加工企业早已不满足于退居幕后只做原料消费和代工，他们希望能走得更远。

和羊绒大衣在线下直营比，铸铁珐琅炊具这些舶来品，近几年才培育出国内市场消费群体，但电商曾经敏锐地抓住了机遇。目前京东、天猫、网易、苏宁几大电商的自营品牌都和铸铁珐琅炊具以前的代工品牌有协作，产品直供。只做代工就不时活在低利润的产业价值链下游，从代工到自主品牌是代工企业的异曲同工。

品牌塑造是一个系统工程，除了产质量量，还包含产品的外形和功用，以及宣传推行定位等等。从代工企业到品牌企业，这次大转身意味着要面对新的风险。和过去代工企业按订单消费，废品出厂即有销售渠道比，做自主品牌，意味着完整将企业产品推向市场，企业不只需开辟产品设计还要配套仓储运输、订单处置、批发运营和批发。

一家代工企业过去面对的是大客户，往常面对的是无数个消费者，一次失败的物流可能就会带来坏口碑。但转型却是必定。这不只是代工多年，代工企业积聚的技术、管理水平进步到一定阶段的必定选择，客观上讲，也是劳动力成本逐年增加，企业转型的契机。

找到最大流量池：分众与抖音

三只小山羊杨玉勇为了打造品牌狠得下心，颇有一股不计成本的豪气，他的羊绒服饰品牌三只小山羊于是就出往常了各大写字楼的电梯间里。在广告上，他站在C位，身后是一排衣着精致羊绒大衣的模特，下面是二十年专做羊绒大衣的slogan，和抖音电商的搜索引导。

代工走向品牌，需求定位，和定位以后的品牌宣传，而时下的分众广告和新媒体（两微一抖），就是最具性价比的塑造企业品牌的宣传口径，分众担任树立品牌，两微一抖担任触达消费者达成买卖。

分众广告的目的受众大多数是写字楼的白领、质量住宅区的中产家庭，广告大部分是食品、母婴、彩妆、护肤、电商、汽车、餐饮、教培、理财类的品牌，因而三只小山羊选择分众广告，关于树立自己“新中产”高质量羊绒品牌，就有助益的，大约意义能够了解为，在消费者心目中，劳斯莱斯里面的配饰就不会差。

分众广告有强迫性、重复性、不知不觉中产生记忆的优势，新品牌较合适投分众，能够短期内让消费者记住你的品牌。

三只小山羊的“裸穿不扎人”“专注羊绒大衣十九年”，就是在各大城市楼宇电梯间刷屏了。

不只是广告被记住，消费者关于质量国货的消费愿望也随着深化人心的广告语一同被唤醒，转化为实真实在的置办力。

三只小山羊除了着力分众，新媒体更是乘胜追击，他是第一个在抖音平台提出14.5微米细度小山羊绒的人，细度只需头发丝直径的六分之一，因而，2022年，抖音电商展开为全域兴味电商，这也是三只小山羊正式迎来爆发的一年。在内容场景用品牌故事链接用户，在抖音商城完成品牌和人群的转化，今年的双十一，三只小山羊完成了三天预售额1500万的佳绩，杨玉勇终于推开了品牌幻想的大门，对客单价超越8000元的羊绒大衣来说，属实惊喜。

往常，抖音电商是三只小山羊的主要运营阵地，全域兴味电商所具有的强内容属性和统筹抖音商城的才干，为杨玉勇这样心胸品牌梦的创业者翻开了大门，此刻，杨玉勇完成了从王牌工厂商家勇哥羊绒到品牌三只小山羊的蜕变。

互联网作为目前用户数量最大、交互效率最高的一种媒介，在品牌全价值的打造中，当然不能缺席，非但不能缺席，还要发挥作用。但这种作用的发挥，不能脱离理想的场景营销，不能脱离消费者必经的生活空间，而是作为一种有效的伎俩、环节与前者分离起来，使得以“双微一抖”为代表的内容营销和以分众传媒为代表的生活场景营销，做到“有机分离、交互共振”的八字心法。

作为品牌的灵魂人物，杨玉勇先生在接受采访中提到为什么是三只小山羊，在他看来，三源于《道德经》中的“道生一，终身二，二生三，三生万物。”

而且“三”所代表的发明与容纳正是“三只小山羊”的品牌文化与品牌理念，寓意着就像品牌的简介：“以容纳万物理念，打造源于自然的高质量羊绒衣物”。

从代工学习，到借助新媒体做品牌，随着东方服饰文化的崛起，独立工匠方式成为了中国时兴产业的制胜法宝，追求极致的匠人们，数十年如一日地“做好一件事”，会助力东方品牌不时攀上优质的高峰。

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