软银中国赵晨曦：人变年轻、变有钱、变有见识 带来了消费新 ...

注：本文来源于36氪主办的“赋能时期、跃迁未来——2018未来峰会”上，软银中国资本执行董事赵晨曦发表的《流量下沉和品牌带来的机遇》主题演讲。

（ID：chuangkem） 来源：创客猫

赵晨曦表示，投资人注重消费项目的两个点：流量和产品力。而产品力的着重点在于两个部分：一、真实满足用户需求、处置用户痛点；二、物美价廉。

赵晨曦谈到流量下沉主要是由于基础设备的变更，移动互联网和物流的展开，其次是人的变更，人的需求增加、可支配收入增加。而品牌的机遇在于，品牌老化得很严重，还没有人做出来新的品牌来承接它，这是一个很大的机遇。

以下为赵晨曦演讲实录：

（经创客猫编辑，有所删减）

消费项目的两个中心点：流量和产品力

说到机遇，创业者知道得比我们早，由于他们在行业里面。我们知道的是二手的信息，我们经过跟各行各业的创业者交流，才知道机遇在哪里。

关于我们来讲，看消费项目的时分，中心关注两个点：流量和产品力。不论你问了多少个中心指标，聊了多少的内容，最后都要回到这两件事情上。

我出差的时分，经常在高铁站被他人拉入群里。大家知道社群流量是最后一波机遇，一切人都在拼团、搞运转。消费不论是效劳还是产品，首先要有流量，你要让大家知道你在哪里，东西在哪里，是什么。这件事情是我们首先关注的第一点。

投资人看消费项目的时分经常会问，你一个渠道多少钱，一个注册多少钱，置办多少钱。这就是大家最关怀的流量成本。

接下来最简单的，流量来了，转化率多少？新客来了之后，复购率多少？一切承接这些流量的，在我看来最关键的是这三个字：产品力。转化好不好、留存好不好，关键是看产品好不好。一切的消费者不是傻子，东西不好，不会来置办第二次。

产品力这件事情，我觉得主要是两个部分。

第一是关于你想获取的这批消费者有多了解，你是不是真的知道他们的痛点和需求。只需你真正了解他们的痛点和需求的时分，你做出来的产品才是他们想要的。我们很多时分看到的大部分消费品，做得也很好，但是为什么没有人买呢？由于只需团队觉得做得好，消费者并不觉得这是他们需求的东西。

第二个状况，这个东西真的特别好，但是一切人都买不起。第二件事情就是性价比，所以大家就会讲，供给链多么重要。就像小米经常讲的极致性价比。又要好，大家还要买得起。对投资人来讲，这是关于消费项目剖析的时分，我们最关怀的两点。

流量下沉，最近最火的不就是拼多多吗？拼多多上市之后，作为投资人，坦白来讲，我也没有觉得这个事情是消费降级。

我在拼多多上买过两样东西，一件东西是普洱，19.9一包，我觉得还行，除了有一些树枝之外。除了拼多多，19.9，别的中央买不到普洱吧？性价比来讲，没有太多值得吐槽的中央。

第二件东西是68块钱的劳力士绿水鬼，我买之前刷了一下评论，一位大哥说，这个表戴上去真的防水。我觉得68块钱真的买不到能够防水的表了。我还看到我同事花了9.9买了三双袜，觉得还行。我觉得没有拼多多，想花19.9买普洱真的挺难的，买劳力士也挺难的。买到性价比更高的东西，我觉得复购还是会存在的。由于我花了这么点钱，买到了一个更好的东西。这件事情是我用了之后的体会。

物理变更+人的变更 带来消费新机遇

从投资人的角度来讲，我们也讨论为什么会有这些机遇出来？我觉得两件事情：一个是物理上的变更，一个是人的变更。

物理的变更就是所谓基础设备的变更。基础设备的变更就是有了手机有了移动互联网，有了社群，大家能够支付，才能够买东西。滴滴和微信红包把大家一切的支付习气培育了起来。

然后是物流，拼多多的东西要寄得到才行吧，19.9的东西，用15块的物流绝对没有可能的，用三块钱一单的物流，绝对没有问题。我还问我同窗，你卖五块钱的数据线怎样赚钱？他说只需付得起3.5元的物流费就能够了，否则那个线在仓库里面也是库存。

往常大家看的是社区的拼团，这件事情，完整由于基础设备的变更、移动互联网，产生了团长，然后大家拼团。拼了团了，你一定要低价，低价这块我觉得这么多年生鲜电商，这么多年树立起来的冷链物流网络，能够把这个事情做成这样子。包含每个中央前置仓、分仓、整个的干线、同城物流，这件事情十分大水平上决议了商业方式能不能成立。

还有所谓中国的供给链。制造行业来讲，中国曾经很成熟了，拿以前国际的规范，用更低的成本，做出一些不比国际品牌质量差的东西。我觉得这是招致整个消费这几年大的机遇特别重要的一部分。

另外一个缘由是人，人大约是这么几个要素。

第一是人变年轻了，年轻人会有更多的需求，是之前一切的产品和效劳不能满足的。

第二件事情，中国人越来越有钱了。哪怕买拼多多的人来讲，也越来越有钱了。他有了钱之后，想买更好的东西。我们最近在看一个案子，量上来也挺快的，在线卖翡翠的，每个月环比上涨挺吓人的。大家往常都在网上直播卖翡翠。

第三件是有见识，出国的人更多了，回国的人更多了。大家在国外见更好的东西，但是不一定买得起。我今天买一双国内的鞋可能1300块，国外的要三千块，国内还是真皮的，质量也挺好的，这是中国品牌博出来的一个机遇。

我想用这个例子阐明两件事情的变更。衣二三这个公司，也做得没有多久，共享租衣，最近这个概念特别火，很多人关注。两个事情的变更招致了这个火，或者是大家能接受。

第一件事情，就是基础设备。好比物流、月租，每个月来回一次，物流成本降不下来，这个成本算不分明的。我一个月要担负八趟的物流，这个共享时装穿衣平台就不能完成。另外衣服在路上多待一天，我的收益就少一天，由于这是一个租的模型。

第二件事情是人的变更。一个方面是用户，共享经济没有教育大家之前，一切人不会想到我租一件平常上班穿的衣服。这个是被共享经济教育出来的。共享了自行车之后，往常能够共享衣服了。关于人的第二个改动，是关于这个公司供给商的改动。假如没有共享经济，他也不会想到把衣服放到平台上出租。以前跟传统的品牌商谈，没有人认可这样的方式，大家一定会觉得这个衣服是卖掉的，绝对不可能把衣服放到平台上分天出租，把成本收回来。我觉得这是基础设备的变更才有可能出来的商业方式。

美国是地广人稀，物流成本比较高，另外美国人在这件事情上没有中国人认识超前。我觉得中国人是互联网范畴最先进的一批用户。

新消费范畴的机遇

机遇在哪里？还是盘绕我刚刚讲的两个观念，第一个是消费者，第二个品牌自身。

消费者的机遇，是消费者新了，有新用户，还有老用户也发作了变更。好比新用户，我们投了一个做少儿编程的。我们这一代或者是早一代的小朋友绝对不会想到我们课余的时分会想要学个编程。但是这一代的小朋友来讲，从四岁开端，就开端学编程的，这关于他们来讲，是个必备的技艺。关于他们来说，编程跟打游戏没有区别。我觉得这是新的需求。

另外一部分是老用户，他二十岁的时分的需求和三十岁的需求、四十岁的时分的需求不同，自身需求发作了变更。我觉得这是一个十分好的机遇。

另外一个机遇，我们不时说品牌老了，大家逛一下商店，特别是逛一下二三线城市的商店，我觉得遍地都是机遇。由于这些商店陈列的品牌都是上一代的品牌，这些品牌都老了，目前一切老品牌占领的市场，一定会有新的品牌把它占领掉。我觉得大家能够剖析一下，哪一些品牌老化得很严重，还没有人做出来新的品牌来承接它，这是很大的机遇。

以上，创客猫现场报道